巅峰销售心学最新-袁一平.ppt

* * 大客户购买行为 1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程 * * 1. 需要，欲望和需求 需要 (need):没有被满足的欲望 愿望 (want):有具体要求的需要 需求 (demands): 具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。 大客户购买行为 * * 大客户购买行为 客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要 销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。 2. 大客户需要的三个层次 * * 产品 － 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值 价格 － 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报 大客户购买行为 3. 影响大客户购买的主要因素 售后服务 － 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度 宣传 － 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率 公司与销售代表 － 公司形象 － 公司稳定度和行业业绩 － 销售代表的素质及销售技巧 － 销售代表与客户的关系 － 销售代表的服务意识和市场意识 * * 4. 实现购买的条件 卖方的产品或服务能满 足买方的需要 卖方的产品及其附加值 被买方充分认知 买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 大客户购买行为 * * 大客户购买行为 5. 大 客户的购买过程 购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段 * * 1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3 参与者的态度 4 不同购买阶段的参与者 大客户的购买决策 * * 客户的购买决策 2. 参与者的角色分析 决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人 （如，财务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑 和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手） * * 4. 参与者的态度 客户的购买决策 接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有 不同程度的疑问 抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处 表示反感，或对您代表的组织怀有某 种不满 冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势 和受益不感兴趣 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤 * * 1. 有关销售概念 2. 大客户销售的特点 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 * * 1. 有关销售概念  大客户竞争销售 销售链 - 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务 * * 品 牌 质 量 服 务 价 格 和 数 量 销售员 客 户 实现销售的核心 - 双赢原则 大客户竞争销售 1. 有关销售概念 * * 1. 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 * * 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 2. 大客户销售的特点 大客户竞争销售 * * 竞争性日趋激烈 － 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 * * 更重视与客户建立长期