平安信托发展思考.ppt

时间 客户忠诚度 建立资金信托帐户 实现综合理财功能 高价值客户资产管理 经营目标 产品/服务 优势 巩固高价值客户群并 进行二次销售 产、寿、证产品销售 平安组合产品优势 多元化金融产品 全面性增值服务 确立平安高端品牌优 势 全方位金融产品销售 全方位金融产品销售 私人化增值服务 纳入国外金融产品 2-3年 战略演变 支撑点 综合产品销售的通路 综合后援的建立 资金信托的法律规范 借助集团优势向私人 银行/资产管理发展 可提供全面金融产品 吸引、培养客户并逐步 形成平安高价值客户群 有限投入、快速回收 借助内外部渠道，建立项目库 利用卓越理财中心抢占 高价值客户市场 建立项目优势，快速的产品推出 私人财务规划服务 增值服务 1-2年 利用2－3年时间树立高端市场品牌 “利用好两个渠道，建立好两个库”是我们的工作方针 两个渠道 内部渠道 产险 团险 外部渠道 银行 券商 建立好两个库 项目资料库 高端客户资料库 利用渠道资源，以项目为中心，满足客户的投融资需求，使产品开发和销售一体化 渠道是稀缺资源，我们应该尽早行动:尽早做出示范项目，快速推进 充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力 充分利用产、团的客户资源和销售能力，满足客户的投融资需求，完成信托产品的交叉销售 合作不仅可以满足集团客户的全方位需求，同时产、团也可以获得可观的手续费收入 利用集团优势，满足客户一站式需求 利用渠道资源，建立策略联盟 产、团险 平安信托 卓越理财中心 销 售 渠 道 制 度 优 势 客 户 资 源 发挥集团优势，以产、团险优势的销售渠道和服务平台，借助信托制度优势，达成两个目标： 以尽量小的资源投入获取尽量多的利润回报 以尽量少的时间投入获取尽量大的客户市场 投 资 产 品 提供项目信息， 满足客户融资需求 帮助销售信托产品， 满足客户投资需求 实行交叉销售，全方位满足客户需求 为什么选择产、团险进行业务合作 客户类别近似：都是针对法人客户（针对个人客户由卓越理财中心自身运作）；能够满足客户全方位的需求 产品类别互补：信托产品具有较传统团险产品更高的收益率，有助于巩固产、团险现有的市场客户群，并具有对产、团险现有客户群做更深层次开发的空间； 无需增加投入：无论是对信托，还是对产、团险，都不必要在销售渠道和客服平台上增加新的投入，仅此就将给集团节余数百万投资。 对业务利润：由于信托业务本身拥有巨大的规模利润，它必将为产、团险未来的发展提供坚实的资金积累，同时也将对平安产、团险提供一个新的利润增长点。 因资金信托业务在法人客户方面不受地域限制，因此平安信托可以在全国的机构网点开展业务。考虑到专业投入力量的合理运用和各地区客户状况的差异，建议分阶段在机构产、团险进行试点运作。 试点阶段 推广阶段 普及阶段 2003年 2004年 2005年 上海 深圳 北京 南京 广州 上半年 下半年 杭州 大连 天津 青岛 成都 沈阳 福州 厦门 合肥 武汉 上半年 下半年 其余机构 试点机构的选择 特别：对团险业绩转换建议 X 可转换长险业绩 建议团险所做资金信托业务转换成团险长险业绩纳入其年度计划考核业绩，同时团险所做的资金信托业务返还利润纳入其利润考核体系。 ＝ 当年信托资金总量 长险平均年度利润 信托业务平均年度预期利润收入 × 注：信托业务之所以转换成长期险业绩，主要有三点考虑： 一、其业务类型有共通性； 二、有利于提高团险利润考核的承受力； 三、不影响机构在专业的、高利润短期险的开拓动力。 按照信托公司初定标准，当年度管理费收入的40％作为销售部门销售费用； 产、团险所做资金信托业务依据其预期年度管理费收入的40％在信托成立后一个月内返还产、团险财务；并冲抵该机构当年度利润考核指标； 返还利润由产、团险依据公司利润提成、产团险参与部门运营耗用、机构团队销售费用三块自行制定比例分配政策； 若发生当年度信托业务实际没有盈利，所返还的预期利润将不退还！亏损责任由信托公司承担！ 利润返还 案例1：帮助江苏淮钢技改项目融资 投资者 委托（受益）人 集合 资金信托 信托收益 分配 资金贷款 平安信托 受托人 江苏淮钢 贷款申请人 还本付息 中投信担保 信托关系总揽： 该项目由江苏产险淮安中心支公司提供 江苏淮钢十五期间进行技改，需要融资三亿 取得平安信托资金支持，新项目将全部在平安投保，预计届时年保费130万元。 该项目如果成功发行，产险与信托的合作模式将在集团内起到良好的示范效应，为以后大规模的合作奠定良好的效果 项目的具体方案设计见附件 充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力 银行：利用信托平台，满足银行投融资客户全方位的需求，代理销售信托产品