华为成功之道解读之二客户至上结构化表达.ppt

Page * 如何介绍你的胶片 启 承 转 通过开场白来寻求寻求共鸣，让听众迅速进入状态 故事 幽默 沉默 合 由听众的共鸣，迅速转移到演讲的主题 自然过渡 有效承接 对演讲的问题详细论述，并且适时转折 引出关键问题，详细展开 归纳总结：不断提升高度，在高潮处结束演讲 Page * 建立良好的第一印象 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 网宽天下 舍我其谁 具有冲击力的标题 职业化的形象 自信的开场 Page * 职业化的形象 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 60% 40% 外表/仪表 声音 “七秒钟”印象 Page * 自信的开场 眼神的运用 自信、友善、环视 停顿的魅力 大声的道好 提及客户的名字，如“尊敬的谢总、XX移动各位领导和专家、大家好！” 吸引人的导入 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 30秒内抓住客户：吸引人的开场 观点 回顾/前瞻 数据 事件/故事 经典开场白 格言/引言 问题 良好的开头等于成功的一半，要设计吸引人的开头。 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 眼神的运用 环 视 ——普遍关注，常用于开场前，或演讲中间 直 视 ——表示特指，与特定对象的沟通，如领导或关键人物 虚 视 ——表示无特指，通常在大堂或较大的场合作报告 参 考 ——仰视—表示尊重；平视—表示平等；俯视—表示权威 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 客户化的语言汇报 专业的语言说简单的事 专业语言说专业的事 简单的语言说专业的事 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 语言运用技巧 音量 声音的大小 语速 讲话速度的快慢 语调 声调的抑扬顿挫 重心 重心的部位 停顿 讲授间的空白 你真是我的好朋友！ 我真的很爱你！ 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 面对提问：客户为什么会提问？ 想与你深入探讨某一个问题 不认可你的观点，为难你 认可你的观点，支持你 展示自己的经验、学识或出风头 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 面对提问：从容应对 基本态度：沉着冷静 听清问题，摸清意图 重复要点，复述问题 根据意图，选择不同的回答方式 承诺性问题 难以回答的问题 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 求救，请同伴回答 宣讲完毕再作完整回答 …… Page * 呼应收结 提炼收结 赠言收结 活动收结 感召收结 不利的收结 文不对题 仓促退出 冗长无力 结尾，从共鸣走向行动 眼 神 开 场 语 言 提 问 收 尾 Page * 精彩展示、高效宣讲 搭建框架 明确目标 制作胶片 宣讲演示 1 2 3 4 宣讲对象是谁? 要达到什么目标？ …… 核心观点是什么？ 如何搭建逻辑结构？ …… 如何组织运用材料？ 怎么灵活运用图表？ 如何美观胶片 …… 如何利用语言表达思想？ 怎样进行肢体表达？ 如何合理利用胶片？ …… 精彩展示 高效宣讲 * * 对演讲者的态度：知识和专业技能、是否值得信赖（品质、动机）、亲和力与个性 对话题的态度：赞同、中立、反对 （听众对相关话题具有的基础知识和理解能力，） （听众对演讲者和演讲主题可能是赞成、中立、还是反对？怎么样说服听众改变态度？ 个人因素 信仰、价值观 岗位与职务 生活、工作经历 年龄、性格 教育背景 …… 组织与外部环境因素 行业 企业性质 发展阶段 组织文化 价值观、思维方式 语言环境 沟通风格 国家、地域 …. * 目标 对演示汇报后想要到到的目标的具体描述 目标是写给你自己的，可以使你 确定希望表达和展示的重点内容，对材料进行取舍 将精力集中在需要完成的内容上，避免分散注意力 描述目标的三项原则 语言明确、简洁、清晰完整 根据想要在听众身上产生的效果来陈述 陈述最重要的目标 目标描述举例 * 好奇感：比如Oracle的老总，到哈佛的演讲。 为什么要用结论说起？ 文似看山不喜平，老总的时间很紧张。 * * 这时序言的作用是对问题定性，金字塔则用来说明、分析问题和寻找解决方案的“步骤”或“理由”；这些步骤和理由确定后，还需要经过长时间的思考，才能得出可供交流的思想观点。下图就是一种理想的流程 * * 据说有一天，有一富家子弟拿着自己的一篇得意之作请蒲松林指正。蒲松林看完之后什么话也没有说，在文章上写了两行字：”两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天“。富家子弟不解，回家问其父，其父拿出戒尺向其上猛抽。泣问其故，答日：”两个黄鹂鸣翠柳不知所云，一行白鹭上青天离题万里“。 * * * * * 先讲不利收结： 感召收尾： “当我