健身会所常见问题回答(1).doc

. .. 葵花宝典 常见问题回答 1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的…… 答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变的很杂，有悖于我们开办会所的初衷…… 月卡三百块，人人都买的起…… 擦皮鞋的……把门槛拉高，但单价还是很便宜的…… 我们不可能马路上随随便便拉个人上来、能象您一样花2000块…… 点评：恰倒好处地先给对方施加一些压力，让其先意识到我们这里是一个非常高档的场所…… （2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身环境…… 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望…… （3）作为健身来说，它是一个循序渐进的过程、是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果，也需要加以保持呀！ 您想想：只是短暂的一个月，效果既不够明显，花的钱和年卡相比，又不划算…… 还有一点，短期内的训练计划，制定出来实际上是不够科学的。就好象短时间里一个人要增肌，其实只是充血的效果…… 而且如果您短时间内瘦身后，就马上停下来不再运动，也很可能会出现“反弹”的现象…… 点评：用你所掌握的专业知识，来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的理解，即需要一个长期的过程…… 如果你的专业知识过关，你可以适当考虑恐吓一下对方…… （4）我们健身有一点是做的很人性化的：那就是我们的会员卡是可以暂停的，打个比方…… 点评：这一点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致地一一拆开，着重讲解如何运用之技巧、如何打比方、以及对尺度的把握上…… （5）其实我们其他分会所的会员，他们大部分都是办贰年卡或是终身卡的，办壹年卡是最少的。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠…… 二是考虑到价格高了，自己更会有珍惜的意识。您想想：若是您花了几千块，又怎么能舍得不来呢…… 打个比方，如果您买一件壹百块的衣服，穿不穿都无所谓。如果是壹仟块一件，不好意思哦，穿的不要太起劲哦，您说是不是…… 点评：在强化其购买欲望的同时，使用顾客见证，借机会尝试往更高的卡种上推…… （6）其实我们现在的价格真的非常优惠，一点点都不贵…… 点评：对方不愿意办年卡，很可能就有价格的因素在内，花功夫在这点上…… （7）举例：看演唱会，内场和外场的门票有差价，您会如何选择？ 点评：强调看演唱会的目的，更多的是为了感受这种现场的氛围。忽略价格、强调价值…… （8）您看，我们金仕堡有这么好的锻炼气氛，还有很多朋友和您一起运动，您可以边跑步边看电视、还可以跟着教练一起学跳操…… 另外，我们金仕堡还将定期推出各种新的课程，可以让您在运动、锻炼的过程中，始终保持运动新鲜感…… 点评：从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素，足以确保他可以长期坚持下去…… （9）另外，若是您平时家里正巧来客人，您也可以把他带到我们这里，免费让他试锻炼一次。到时您直接来找我，我帮您到前台去签一下字。 其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。但从明天开始，大家天天见面，彼此就象朋友一样了，您说是不是…… 点评：谈的差不多的时候，你可以用一些小恩小惠来促使对方下决心办卡，并以此巧妙地缓解现场的气氛，你会让对方感到不好意思不买…… 强调一下：很多时候，“这最后十秒钟”也就在这里、在这个时候出现了，所以这段话你需要花时间好好去练，切记！ 2、你们这里会员卡的价格太贵。 答：（1）孙小姐，我很同意您的说法，的确是有些贵。因为最好的东西，往往给人的感觉都是最贵的。 一开始有好多会员都说贵，可是您知道为什么他们一边说贵，一边还有那么多人买吗？因为它是贵的很有道理的，让我来解释给您听…… 谈一下我们的成本：水、电、人员工资、洗发水、沐浴露、还有房租、装修、健身器械、广告、税收等等、等等。 点评：希望大家能够明白：他说贵、你说不贵。他说错、你说对，这样两边谁都不会赢…… 给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的确是合理而且一点都不贵的。 （2）孙小姐，我提一个问题好吗？请问一下，您有没有看到过最好的产品、提供最好的服务、但价格却是最低的呢？ 没有！就好象宝马轿车，它永远都不可能去买桑塔纳的价格。 因为通常，只有象您这样一流的人，才会选择象我们这样一流的会所。而您也知道：一流的会所，它的价格也一定是一流的…… 如果她还说太贵，那么就等于在说她自己就是二流的人了。 举例：桑塔纳十五万，您会怎么感觉？贵！ 七系宝马五十万，您反而觉得很便宜，为什么？因为物超所值！ 点评：说的时候，要让对方有一种实在的感觉，语速掌握的慢些，要设法能够说到他心里去…… （3）孙小姐，我非常尊敬您对价格的看法，可以冒昧地请教您几个问题吗？ 请问您是