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医药代表工作实务市场部 端木景山 前 言 使你成为 客户重视 员工爱戴 同行尊重 社会推崇 医药代表 第一终端 第二终端 第三终端 销售技巧基本模式 什么叫销售？ 什么叫推销？ 为什么要掌握推销技巧？ 专业推销技能 销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需求，并用产品和服务满足需求的过程。 推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的销售 推销技巧的目的 提高销售业绩 销售不是…… 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 谁是我们的顾客？ 医生、护士、 行政人员、患者 药店经营者、店员 …… 阻碍顾客消费的因素 没有信任 没有需求 没有帮助 没有紧迫性 阻碍顾客消费的因素 没有信任 ?--- 建立可靠性 没有需求 ?--- 探查与聆听 没有帮助 ?--- 利益销售、处理反对意见 没有紧迫性 ?--- 要求生意 知己知彼，百战不殆！ 自我准备 客户预约 设立高起点开场白 准备核心信息 准备相关文件及支持材料 销售的基本过程（销售环） 市场情报收集 就是你能收集到的关于你所管辖地区的一切信息 通过哪些人员获取市场情报？ 医生: 竞争产品、其他医生 护士：医生用同类产品习惯、竞争公司、医生关系、 喜好、潜力、评价 客户办公室： 同事： 其他公司人员： 市场信息 医院级别、床位数量、重点学科、科室 学术带头人、影响力 药事委员会信息 医院（药店）用药情况 目标科室、医生的点面结合 己、彼用药 记住 你就是公司在这家医院的 BOSS 访前计划具体安排 设立拜访目标 整理客户资料 准备高起点的开场白 核心、信息 准备相关文献/支持文献 建立可靠性的四个方面 拜访的形式（1）—— 一对一的拜访 时间 地点 环境 状况 体态 道具 座位 拜访的形式（2）—— 一对多的拜访 照顾全局 与每个客户交流（语言、眼神、体态） 重点问题的解决 发现问题（如客户间关系） 拜访的形式（3）—— 团队销售 Group Selling 商洽会议 明确目的 分工协作 预见问题并设置处理 会前准备（会议主席、讲者、主题、时间、 地点、会场、灯光音响、人员、器材、着装、 标语、资料、礼品等） 高起点的开场白 使自己的期望与客户的期望衔接 显示你办事有条理 使客户打开话匣子 制造愉快的谈话氛围 显示你善用客户的时间 开场白（OPENING） 对整个销售拜访起到一个定音的作用 开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 目的叙述 类型（一般利益的陈述、一个开放式的探询） 开场白 开场的重要性 A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任和接受度 开场的技艺 自我介绍 初访 说明目的 探询 称赞 重访 提供服务 引发好奇 第三者的影响 接触阶段 你永远没有第二次机会去制造“第一个好印象’’ 探查客户资料 为什么要发问？ 问题的三种类型 各类问题的利弊 行动方案 为什么要发问？ 挖掘客户需求 引导客户 控制拜访 改善沟通 鼓励参与 建立专业形象 三种类型的问题 开放型问题 Open Question 闭合型问题 Close Question 中立型问题 Central Question 开放式问题 你的病人对X的反应如何？ 你认为X的优势是什么？ 什么时候你一般会使用