买方市场下的应对措施.pptVIP

买方市场下的应对措施 粗放经营向精细管理的转变 内容大纲 客户的成交流程 买方客户需要掌握哪些内容 卖方客户需要掌握哪些内容 运用七步法分析客户 客源和房源的管理 重点客源和房源的跟进 目标管理 客户的成交流程 买方市场与卖方市场区别 卖方市场情况下，客户成交五个步骤即可，即房源客源开发，房源控制，集中带看，促成签约，售后服务。 买方市场情况下，买方和卖方的心理都非常的复杂多变，这需要我们结合市场变化的情况做好积极的调整，以更加细致耐心的工作来为客户提供更好的服务！ 买方市场客户的成交为八个步骤，因为客户需求的不断变化，实际情况可能更加的复杂，而不仅仅只有八个步骤，在第二到第五个步骤会发生多次反复现象。 探寻客户的需求 客户需求分为明确需求和隐含需求两种，也就是说客户能够直接表述的需求，但由于客户购买过程的变化和购买环境的影响，在客户作购买决策中往往受到很多影响，而这些影响因素我们成为客户的隐含需求。也就是说，客户购买房屋不仅仅是因为房屋本身已经具备的效用（又称为理性需求），还有一部分是为了满足客户的心理需求。这些都将严重影响客户的购买行为。 谁是我们的客户？ 谁是我们的客户，也就是说潜在购买客户的定义为：有购买能力、有购买权利、有购买欲望。 这三点是我们销售的前提，只有具备了这样三种特性的客户，我们才可以接下来进行我们的销售行为。 内容大纲 客户的成交流程 买方客户需要掌握哪些内容 卖方客户需要掌握哪些内容 运用七步法分析客户 客源和房源的管理 重点客源和房源的跟进 目标管理 第一步，买方客户基本需求的了解 通过什么来了解客户的明确需求：询（提）问的方式为主，同时过程中会穿插对客户的异议处理和解答。 客户的明确需求依次为：13项需求 第二步，买方客户隐含需求的了解 通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察。 客户的隐含需求依次为：14项需求 1、2、3代表第几次带看后应该了解。 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。 第三步修正需求，第四步，重新匹配 客户说的不一定是真的，客户的想法也是可以改变的，因此我们要不断的修正客户的需求。 第三步，根据客户的现状和购买心理，重新修正客户的明确需求 第四步，根据修正后的客户需求来配对房源。 对分店经理的要求 分店经理必须要掌握那些客户？ 以往，我们一直强调分店内的所谓A级客户（有明确的购买意向、有能力购买、有决策权三者都具备的维A级客户，具备两者的为B级客户，只具备一个条件的维C级客户），店经理一定要掌握，由于每个人对A级客户的判断能力不同或者目前的经纪人能力以及客户的成熟度的变化，对以下的客户分店经理都应该掌握： 符合分类标准的A级或者B级客户 被经纪人带看过的客户 上述两种客户，经纪人首先在带看前必须要了解客户的明确需求； 带看后经纪人应该了解部分的隐含需求包括：客户工作地点、工作性质（职务/职位）、家人工作地点、交通工具、购买方式、婚姻状况 第二次带看（不是传统意义上的第二次看同一套房屋）后应了解客户的购买急迫程度、性格爱好、现居住情况、购买决策人、购买相关决策人 第三次必须要了解的内容是客户的收入状况、人脉关系、国籍署名等。 关于早会和夕会的内容 早会：分店经理在每天早会上询问经纪人的行程时，如果经纪人回答有带看计划，则当场发带看协议和后附表格，询问该经纪人要了解客户的那些信息，然后将经纪人的打算进行打√做好标记，以便晚上夕会时检查。 夕会：分店经理应该在带看协议的后面附客户需求了解表格，每天夕会在收带看协议时，除了了解带看量以外，还必须要了解客户带看后对客户需求了解到的程度，并在分店内的客户分析会上讨论经纪人的判断是否准确。 店长要具有解决问题的能力 如何开好客户分析会，这个过程中主持人（店经理）的角色和注意事项是什么，怎么来引导出结论？ 如果客户已经有购买意向，但是就是与房主的价格差距很大，这时候，我们应该如何引导客户并帮助客户促成交易？ 分店经理如何管理好自己店内重点客户，而不是仅仅依赖于经纪人的管理？ 内容大纲 客户的成交流程 买方客户需要掌握哪些内容 卖方客户需要掌握哪些内容 运用七步法分析客户 客源和房源的管理 重点客源和房源的跟进 目标管理 卖方基本信息的了解 房源的基本属性含三大部分，分别为：房源基本信息，房主的委托书，户型图和照片。 房主的书面委托书非常重要，这是我们的法律依据，委托方和受托方因此而建立了正式的委托关系 卖方隐含信息的挖掘 卖方隐含信息的了解非常的重要，在实践中，我们往往是万事具备，只因为卖方隐含信息的不了解而功亏一篑！ 卖方隐含信息我们称之为重要事项说明，供有十二项。 这部分的内容在第一次验房过程中和以后的回访带看中不断的挖掘探寻，直至全