《商品推销应用技术》单元九促成业务交易.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 捕捉成交的信号 一、推销成交的界定 二、成交的有利信号 三、学会正确对待成交 一、推销成交的界定 1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 二、成交的有利信号 1、提出问题 2、征求别人的意见 3、神态轻松，态度友好 4、拿起订货单 5、仔细检查商品 三、学会正确对待成交 1、显示高度自信 2、攻克签约难点 3、关心潜在顾客 第二节 促成交易的方法 一、假设成交法 二、试成交法 三、请求式成交法 四、多选式成交法 五、体验成交法 六、从众成交法 七、优惠成交法 八、平衡表式成交 一、假设成交法 假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法，特别适用于对老顾客的推销。 二、试成交法 试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。 比如：“我们安排10月份进行配送，您觉得合适吗？”；“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划？”。 三、请求式成交法 请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后，一直被动地等着顾客提出成交建议，或者根本就未曾考虑应主动提出成交的请求，坐失一次又一次的成交良机。 这