d第四讲存货内部控制.pptVIP

二、销售业务内部控制 （一）销售预算控制 销售预算是指在进行市场预测的基础上，结合企业生产经营能力，制定的年度销售总体目标额及不同产品的销售目标额以及实现这些目标的营销方案。它是全面预算的起点。 该环节主要风险是：销售预算依据和方法不合理，或未经适当授权审批，导致销售失控和全面预算不合理。 主要控制措施： 第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营目标，结合市场预测和企业生产经营能力，营销的经验与 二、销售业务内部控制 教训，制定年度销售预算，在此基础上，根据产品销售的季节性和市场需求变化规律，制定月度销售预算。 第二，销售预算应当包括在全面预算中，经高管集体审定后，报董事会批准。企业应定期对各产品（商品）和区域销售结构变化进行分析，市场变化较大的，应及时调整销售预算和全面预算，调整后的预算也需履行相应的审核和报批程序。 （二）客户开发与维护控制 企业应当加强现有客户维护，努力开发潜在客户，以 二、销售业务内部控制 扩大销售，减少坏账等风险。 该环节的主要风险是：缺乏有效的营销激励与约束机制，导致难以扩大销售；缺乏有效的客户资信档案管理制度，导致销售政策和信用政策决策失误。 主要控制措施： 第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，分产品和地区合理细分市场并确定市场维护与拓展责任人，赋予其一定限度的确定销售方式、信用期限、折扣率等权限和相应的收款责任，报主管高管（集体）批准后执行。 二、销售业务内部控制 第二，建立和不断更新客户信用档案。由与销售部门相对独立的信用管理部门（可由财会部门兼任）建立客户信用档案，根据对客户的资信调查和客户过去履约情况的持续记录，及时提出划分或调整客户信用等级的建议，作为企业制定销售政策和信用政策的依据。 （三）销售和信用政策控制 销售和信用政策制定就是企业销售和财务部门为扩大销售，减少坏账而联合制定销售政策和信用政策，报主管高管（集体）批准的过程。 该环节的主要风险是：缺乏权威价目表，或价目表不 二、销售业务内部控制 合法，或商业折扣过于宽大，或价目表调整不及时，可能受到政府处罚，或售价失控，或影响销售扩大；销售方式、信用期限和现金折扣率确定缺乏可靠依据和正确方法，或调整不及时，制约销售，增加坏账风险；销售政策和信用政策未经恰当审批授权，导致政策不合理或权威性不够，难以发挥作用。 主要控制措施： 第一，销售和财务部门应根据国家有关价格法律、法规、综合考虑企业产品成本、竞争对手情况等因素，确定产品基准定价及其各管理层级的浮动权限。 二、销售业务内部控制 建立价格信息库，及时收集和记录企业产品的市场价格信息，定期评价产品基准价格的合理性，进行适时适度调整。基准定价、价格浮动比率及其调整需经企业高管集体审核批准。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。 第二，企业销售和财务部门应根据扩大销售和防范坏账兼顾的原则，制定销售方式选择、信用期限和现金折扣率确定的内部文件，报企业高管集体审核批准后执行。具体销售时，销售部门应客户的资信状况和本企业的收款风险控制能力，确定对顾客的销售方式、信用期限、现金折扣率，报主管高管审批。 二、销售业务内部控制 第四，销售折扣、销售折让等政策应由销售和财会部门联合计算制定，填制相关凭证，报具有主管销售和财务的高管（集体）审批，销售部门负责办理并作备查登记，会计部门负责监督并记账。 （四）订立合同控制 订立销售合同是销售部门接到顾客订单后，依据企业销售、信用政策、价目表与客户谈判确定销售折扣和方式、信用期限和折扣，供货数量、质量、价格、时间、地点等内容，拟订合同，经企业信用管理、法律部门审核，报主管销售高管（集体）审批后，由企业法定代表人或其授权代表签订销售合同的过程。 二、销售业务内部控制 该环节的主要风险是：合同订立时对客户资信考虑不充分，对企业价目表、销售政策、信用政策遵守不严格，导致合同条款存在重大缺陷；合同审批授权程序不完善，缺少信用、法律复核或存在越权审批，导致合同不规范或产生腐败问题。 主要控制措施： 第一，订立销售合同前，营销人员应查阅客户信用档案，依照企业的价目表、销售政策和信用政策，与客户就销售数量、质量、时间、地点、价格、结算方式、信用期限、折扣率等相关内容进行谈判。重大赊销应要求客户办理资产抵押、担保等信用保障 二、销售业务内部控制 措施。对于境外客户和新客户，应当选择信用度较高的结算方式。 第二，企业所有销售合同都应当经企业信用管理部门和法律部门审核，报主管高管（集体）审批。审批时要注意，销售价格、销售方式、信用期限、折扣率、信用保障措施、结算方式等的合理性。 第三，销售合同审批后，企业法定代表人亲自或授权有关人员与客户签订正式销售合同，并妥善保管，严格按照合同规定和收到的顾客订购单发货。 二、销售业务内部控制 （五