F5 Esuite企业信息流管理系列产品销售手册.pdfVIP

目 录 前言 营销流程 整体流程 方法指导 售前流程 品牌介绍 产品介绍 产品优势 成功案例 需求沟通 售后服务 商务报价 行动指南 后记 本文档使用 看云 构建 - 2 - 前言 前言 本文档定位为基于F5+Esuite系列产品的销售指导文档。这里销售工作包括了营销流程和售前流程。 一、发展流程 一个完整的业务发展单元 ，包括如下的流程环节 ； 招商 营销 售前 实施 售后 二、营销流程 主要是通过电销、展会、通过网站等宣传手段吸引客户主动呼入等营销手段获取有效潜在客户。 三、售前流程 品牌介绍 产品介绍 成功案例 需求沟通 售后服务 商务报价 行动指南 本文档使用 看云 构建 - 3 - 营销流程 营销流程 一、名单收集 通过展会、网站留言、线下拜访等方式收集潜在客户单位名单及座机联系方式 二、联系客户、跟进客户 沟通了解实际需求 ，判断是否符合跟进条件 三、拜访客户 ，进入售前流程 跟进结束 ，进入售前流程 本文档使用 看云 构建 - 4 - 整体流程 整体流程 一、开场白 阶段主题 ：自我介绍和沟通的目的 获取信息 ： 1. 目前企业是否有应用信息化 2. 是否存在其他方面存在一些管理问题 3. 规模、营收、其感兴趣的信息 二、实战 越过前台总机 找到关键人物 进入询问主题 建立基本资料 要求登门拜访 三、注意事项 不要怕被拒绝 不要怕被挂电话多尝试 找出最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话销售手填空白单据 可交换名单 , 以两阶段方式进行 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量适中 , 咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题 本文档使用 看云 构建 - 5 - 方法指导 方法指导 一、组建团队 初期组建人数不宜过多。 团队主管的人选以业务出身的主管为佳 专员组成以有社会经验 （1-2年 ）和实习生构成为佳 ，培养明星人员 二、培训内容 熟悉产品 熟悉沟通技巧及话术 三、管理规范 有效时间 ：9 00-1130 ；13 30-16 30 ，专心 绩效目标 ：日均有效沟通时间、数量 每日总结 每周评估 每月评估 四、技能提升 每周总结 ，交流心得 ，互相切磋 五、激励体系 最优绩效奖励 ：团队中 ，绩效超标且最优者获得奖励 指定KPI ，超标绩效奖励 ：团队中 ，绩效超标获得奖励 本文档使用 看云 构建 - 6 - 方法指导 六、晋升体系 长期绩效优者 ，晋升主管 ，开辟新团队 七、客户沟通关注点 目前企业是否有应用信息化 是否存在其他方面存在一些管理问题 联系人的称呼 营收、规模 MAIL及其感兴趣的信息 本文档使用 看云 构建 - 7 - 售前流程 售前流程 售前是指已知潜在意向客户 ，通过我们的沟通 ，当客户需求与我们的产品匹配的时候 ，形成成交订单。 本文档使用 看云 构建