第四讲：商务谈判目标和方案...ppt

2、谈判团队人员组成 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。 如： 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容 * 3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势：是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势：是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。 （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》 * 由于对方有优势，使已方处于劣势： 第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。 商务谈判中劣势的成因 * 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。 第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。 商务谈判中劣势的成因 * 由于己方自身因素，使已方处于劣势: 第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。 第二，不了解谈判对方， 因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。 第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。 此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。 商务谈判中劣势的成因 * 如： 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 * 如： 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 * 如： 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失 * 商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 包括谈判主题和具体目标 4、谈判目标 * （1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标 （2）谈判目标层次： * 谈判目标的确定技巧 谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。” * 案例： 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。 质量与价格相结合加以考虑。 能否等到免费的广告宣传。 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。 * 2）确定谈判目标时需注意的问题： ①遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次； ②严格保密我方谈判目标的下限; ③明确买卖双方谈判目标的界限；注意谈判目标具有弹性。 * 如： 1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即9月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 * 谈判程序 开局及谈判策略??? 1.开局??? 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 ??? 开局方案