如何把订单做大.ppt

一般销售卖家与买家的关系 朋友关系 私人顾问关系：为顾客着想，根据顾客家人的多少，身高，穿衣， 储物习惯，风格搭配等方面考虑 5、客户对自己的认可度 6、学会赞美 赞美是一种成本最低，最高回报的人际交往法宝！ 推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 设 计 工 具： 手提电脑\ipad、案例文件夹、设计工作包：设计师工作工具既要体现出效率，也要体现出行业标准规范。 探寻需求包括： 客 户 类 型 消 费 层 次 全 房 测 量： 提高配套率 一般初次测量，要求尽量把房型全部测量，以提高单量的促成。 提出装修要求 对不合理的或重点要求的部位提出意见，利于以后的后续工作要求。 多伦案例！ 绘 制 精 确： 数据精准 二次测量，因为要关系到工厂加工和以后的安装使用，所以二次测量数据要准确无误。 方案设计包括： 方案构造图 效果图 款式设计多样 方案洽谈包括： 减法法则运用 满足喜好 减法法则运用： 功能件去减 满足喜好： 可根据客户的职业、性格、品味、要求逐一量身定做 第二部分 设计技巧 一、 引言 二、设计流程 三、设计技巧 1、西安商场 导购订单2.1W—设计订单3,2W—成交额3.16W 2、允州商场 导购订单2.8W—设计订单0.9W—成交额0.92W 一、 引 言 1、产生原因 2、设计师能否提高增加单值 3、设计师从那方面提高销售额 一、 引 言 需求探寻--增加单值--沟通方案--保单增值--促成订单 需 加 减 保 成 二、设计流程 一、何为设计技巧？ 1、 人体工程学的运用 2、 风格的合理搭配 3、 色彩、造型、风水 一、何为设计技巧？ 设计技巧—设计师在客户不同阶段产生的需求 所运用方法以及技巧 增加单值阶段方法 1、对比法 主要以两种不同的方案给到客户，让客户二选一，具体以方案、美观、使用角度体现 对比法一共四种，分别为： A:方案 B:风格 C:造型 对 比 法 增加单值阶段方法---方案对比法 价格：3120 价格：3860 方案的弊端： 1、功能分区不合理 2、拿取衣物不方便 方案的优势： 1、合理分区 2、拿取方便 对 比 法 A:方案的对比 增加单值阶段方法---方案对比法 弊端：1、抽屉 2、五件配件 优势： 1、合理分区 2、五件配件 3、美观性 对 比 法 B:风格的对比 增加单值阶段方法---方案对比法 三等分、无腰线 两等分、有腰线 对 比 法 增加单值阶段方法---方案对比 B:风格对比 家具常见风格 现代、欧式、古典 对 比 法 增加单值阶段方法---方案对比法 B:风格对比 请指出三副图中的风格 对 比 法 增加单值阶段方法---递加法 在增加单值阶段使用，此方法主要通过衣柜内部，增加各种不同的板件以及功能 具体以三种形式体现： 1、功能区域增加 2、功能配件增加 递 加 法 3、配套产品的增加 增加单值阶段方法---递加法 1、功能配件的增加 穿衣镜、密码抽、格子抽、铝框篮 递 加 法 增加单值阶段方法---递加法 2、配套产品的增加 书桌、书柜 递 加 法 五、增加单值阶段方法---递加法 3、配套产品的增加 窗台柜 增加单值阶段方法---递加法 3、配套产品的增加 阳台柜 递 加 法 沟通方案阶段方法---已退为进 此方法在沟通方案阶段使用，客户在此阶段会对价格阶段产生疑问或者超出预算， 首先让客户信任欧派设计方案，在讲解方案是，站在客户立场考虑，让客户感觉欧派在做让步 以退为进 德州商场第一个客户 保单增值阶段方法---利弊法 此方法主要以不同形式保住预约单不会丢失，强调在欧派购买衣柜的好处， 以欧派的企业文化、设计方案为前提，告诉客户在欧派购买衣柜的好处， 在欧派购买衣柜的优势，在其他品牌购买衣柜的弊端， 利 弊 法 第三部分 销售技巧 1、订单成交——3个前提 对顾客的了解程度 顾客对你的认可度 自我对产品的熟知度 四川商场设计师案例 效果图 样品展示（让客户感受我们的产品）