广州-城中村改造金案例.doc

附件2： 2010年大客户公司业务产品经理团队竞赛参赛报送表格 报送机构：广州分行 报送时间：2010年8月 参选题目：广州三旧改造贷款项目 参选类别：金案例 参选名单：郭小兵、曾昭谦 联系方式亮点介绍：（具体材料见附件） 敏锐把握市场机遇，积极参与三旧改造系列营销 为深入贯彻落实《珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008—2020年)》，广州市政府在广东省政府的指导下，大力推进旧城镇、旧村庄、旧厂房(以下简称“三旧”)改造工作，广东省作为三旧改造的试点区域，最大的突破在于争取了三年时间的“政策窗口”，可以将广东省内的农村集体土地，直接改变成为国家建设用地,以此带来的经济效益不可估量，据不完全统计，“三旧改造”至少可以拉动投资2.82万亿元，带动冶金、建筑、建材、能源、机械、轻工等十多个产业，每年至少可以实现产值3800亿元。广东全省以招拍挂方式出让的土地，可带来2571亿元的出让收入；协议方式出让则可以带来2142亿元的出让金，两项累计可达4713亿元。作为广州市近期计划：在亚运会前完成市中心地区包括琶洲、猎德、冼村、林和村、杨箕村、小新塘、棠下村、萧岗村、三元里村等9个“城中村”的清拆工作。我分行经过前期的调研和规划，发现此商业机会并迅速制订了参与三旧改造的方针策略，组织团队专项营销。 以授信撬动三旧改造启动资金，公私联动带动较好的综合收益 XX村作为广州市三旧改造规划中的重点项目，该项目借款人是作为XX村三旧改造项目主体的广州市XX村实业有限公司，项目采用融资地块公开出让、资金用于安置地块自主建设的模式全面改造，即将融资地块公开出让进行融资，融资资金用于该公司自主开展复建安置住宅、集体物业以及道路、绿化、公共服务设施等工程的建设。广州市“三旧”改造工作办公室批复XX村改造总成本不超过41亿元，其中复建工程建安造价不超过25.91亿，临迁、无证建筑补偿、祠堂寺庙迁建、集体物业合同终止安置控制在10.24亿，不可预见费用4.85亿。按三旧办文件规定要求在2010年6月30日前完成清拆工作，XX村将垫资先行进行拆迁及补偿工作，拆迁补偿的缺口拟通过银行融资解决。在出让地块资金未到位前，申请人将提前支付部分临迁补偿费用导致资金需求，初步预算支付第一期临迁费及部分补偿，需贷款3.5亿。我行对其授信3.5亿元，以XX村自有房产（评估值约5.6亿）抵押，主要用于临迁费用及安置补偿款。申请人目前已到位4000万，本授信除带动的存款及贷款利息外，还可为我行带来可观的储蓄存款（保守估计日均不低于2亿元），是公私联动项目的成功案例。 报送机构意见： 报送人： 参赛机构负责人： 公司银行部意见： 初审： 复审： “金案例”参选表 案例名称 广州XX村三旧改造贷款项目 案例缘起 （如何发现、分析客户需求，如何确定目标客户） XX村一直是我行优质纯存款客户，长期支持我行，高峰期日均存款保持在1亿以上，XX村作为广州市三旧改造的重点项目，经办人密切关注其改造进程，并把XX村作为我行介入三旧改造目标客户重点营销，在6月得知XX村需要通过银行融资启动三旧改造时，积极介入，并成功说服企业接受我行的融资方案，同时结合申请人贷款资金必须在2010年6月30日前到位的要求，以XX村作为授信项目重点开发。 综合收益 （从利息收入、非息收入、存款拉动、交叉销售、资本节约等方面说明） 借款人目前在我分行存款余额为4000万，XX村村民委员会长期在我分行日均保持3000万以上（最高曾在04年日均达1.1亿）。成功介入XX村改造项目，日后融资拍卖款将进入我分行基本户及监控账户，预计存款日均不低于5亿元（2010年7月23日，首笔财政补贴款1.72亿已入账），同时我行给予村民代发补偿款，预计储蓄存款不低于日均2亿元。 利息收入：35000万*5.841%=2044.35万 其他相关存款：包括XX村经济发展公司（村集体经济组织）日后可在我行开立租金收入账户，预计日均不低于1000万。 涉及产品 主打：项目贷款 辅助：个人借记卡 营销历程 XX村三旧改造由于属广州市重点项目，且涉及改造区域为市中心地段，土地出让金预计不低于41亿，因此该项目收到各家银行的积极营销，我行在营销过程中，首先是抢占先机，在3月获悉市三旧办已批复其改造方案时，主动营销并成功在我行开立了三旧改造专项资金监管账户，但在XX村改造过程中，我行一度处于劣势，在区政府的主导下，要求XX村在6月30日资金必须到位，并引入两家银行工行及建行作为贷款银行，建行出具的方案是以XX村自有房产做经营性物业抵押贷款，而工行的方案是以土地拍卖款唯一回款行作为条件给予信用授信，一旦他行授信发放，我行将难以在此项目上取得