保利地产广州公馆2010终营销总结及下阶段工作部署123P(上).pptVIP

广州客户其实关注的并不仅仅是亚运，还有宜居 新客即斩方式居多 成交过程 在市区对比过许多楼盘看重综合性价比，或未对比其他楼盘，直接当场成交 购房决策 80% 20% 所占比例 养老和改善住房面积 投资为主要目的 置业目的 改善型买家 资深投资客 客群 137户型广州成交客户共性分析 广州改善型买家成交比例大，是后期广州方面要重点挖掘的对象，其追求舒适的居住环境，渴望安静、独立的社区生活，对亚运的认同反而不及项目宜居的环境 深访发现，广州137成交客户主要以资深投资客和改善型买家为主 2、137广州成交客户深访 二、客群分析 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 CASE 4 张颖璋，石楼本地人，工作在市桥，想和家人一起住 置业背景：现住祈福新村192㎡房子， 客户特性：勉强的购买，并不太喜欢 获知途径：经朋友介绍购买 购房决策：比较过庄士，觉得不方正，看过尚东尚筑喜欢其园林设计和户型，但其距离石楼过远，看完保利后，看重其户型设计和通风性，为了和家人一起住，选择了在本地置业 不看好亚运，觉得石楼仍然是农村地方，亚运10年能发展完就是好事，对地段不认可，勉强接受价格 Key point： 自住 偏重距离 户型设计 园林环境 对亚运不感冒 本土情结，家庭原因——本地番禺人 3、137番禺成交客户深访 二、客群分析 CASE 5 刘泽民，汕头人，在番禺开连锁店，在石楼有铺位，个体老板