超市的操作基础--tq3160490.pptVIP

售点的塑造与维护---理货与管理 批市门面的售点塑造 理货规划： ABC分类法 个人观点： 财富型、奋进型、进取型、稳固型 理货人员的管理 促销----消费促销 派送 1、直接性对应派送（通过一定的渠道）---派送装 2、界定目标群派送 3、方法的拓展 4、派送活动的时宜 5、派送活动的关健点 6、派送活动的注意点 促销----消费促销 折价送惠 1、特价（直接性降价） 2、买送 3、套餐 4、凭证优惠 促销----消费促销 附送赠品 1、操作作形式 2、赠品的作用 3、赠品的选择 4、常用的形式 5、操作注意 促销----消费促销 人员导购 促销----消费促销 集点返物 1、操作点 促销----消费促销 路演 促销----消费促销 凭证优惠 （凭证的作用） 促销----消费促销 抽奖销售 1、操作方式 2、操作点 促销----消费促销 消费品尝 促销----消费促销 免费品尝 促销----消费促销 其他促销如：会员制促销、联合促销、促销游戏 常用的渠道促销 赠送 1、赠品 2、产品连带，压货带新品 3、承兑式，带新品 4、压货为目的 常用的渠道促销 集点返物 销售比赛 销售奖励 销售抽奖 陈列奖励 针对不同渠道商的不同促销方式 在实际操作中方式的组合运用 消费渠道促销与市场操作的综合运用 促销的管理 家乐福的采购谈判手册 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说的是他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。 4、随时使用口号：“你能做的更好” 家乐福的采购谈判手册 5、时时保持最低价记录，并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，可要装的大智若愚。 家乐福的采购谈判手册 9、在没有提出疑义前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不从要求任何东西作为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入或者说他们担心脱离圈子。 家乐福的采购谈判手册 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。” 15、不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会越相信。” 家乐福的采购谈判手册 16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润 家乐福的采购谈判手册 19、要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 家乐福的采购谈判手册 20、注意折扣有其他的名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆，所有这些都是受欢迎的。 21、不要进入死角，这对采购员是最糟的事。 22、避开“赚头”这个题目，因为魔鬼避开十字架。 家乐福的采购谈判手册 23、假如销售人员花太长的时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25、你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。” 家乐福的采购谈判手册 26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长的认为他们知道一切，而年轻者没有经验。 家乐福的采购谈判手册 29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你要撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉客户。 30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员，你在那做了什么，并要求同样的条件。 家乐福的采购谈判手册 31、在一个伟大的商标背后，你会发现一个没有任