客户开发十八式--蒙城县金田汽车销售有限责任公司.pdfVIP

南京大区A2 网销售经理提升培训 汇报单位：蒙城金田 汇报人：杜勇 时间：2009年3月4 日 1 自己的关系网 2 老客户带动新客户 3 来电来店客户 4 可以在驾校挖掘新客户 5 5 加大实车巡展 6 户外硬体广告 7 电视广播的传播 8 短信平台与网络销售 9 开发当地大客户 10 通过售后维系开发新客户 11 建立行销团队 12 进行小区特别活动(登门拜访) 13 主营店利用假日开展推销活动 14 保有客户参加节油活动 15 加大二级网点建设 1 16 销售人员的交流与沟通 17 挖掘竞争对手的客户 18 参加一些公益活动 1 从传统营销到现代营销 传统营销 现代营销 1、推销员之上 1、消费者至上 2、主观创造需求 2、积极寻找客观需求 3、向顾客宣讲 3、与客户协商讨论 4、只为做成交易 4、为建立长期主顾关系 5、方式呆板 5、方式灵活而随意 1 从传统营销到现代营销 • 传统营销观念认为顾客具有购买惰性和逆反心理，所以在 产品销售时往往使用推销的方式实现客户购买的欲望。而 今这种缺乏市场调查和顾客需求分析的推销理念和方法正 在被新型的现代营销理念方法所取代。分析两者的区别： 传统营销重在推销产品，现代营销重在服务；前者重在卖 方需要，后者重在买房需要；前者注重先生产后销售，后 者注重先分析需求，后设计生产；前者以利润为中心，后 者以客户需求为中心；前者知识停留在战术层面上，后者 则是以战略为出发点。 2 现代营销员角色扮演的多元化 1、教导者：向顾客讲解所推销的新产品或服务的使用方法和操 作程序。 2、变革促进者：是顾客放弃老产品或服务而采用所推销的新产 品或服务。 3、顾客解难人：明确潜在客户的需求和困难协助其找出解决问 题的最佳办法。 4 、创新者：不断寻找新思路，改革旧的工作模式。 5、经理；善于管理自己的时间和营销范围。 6、调研员：对顾客需求进行确定，判断其是否可能成为自己的 潜在顾客。 7、情报员：将从营销活动中获取的信息迅速反馈给公司。 8、预测者：对自己的营销区域的营销情况进行预测。 9、改良者：向公司提出基于用户反馈的改良建议。 10、心理学家：对各种人的思想