金融营销学_8资料.pptVIP

金融分销渠道的流程 分销渠道的层次 分销渠道中间商数目 案例中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式 格力模式——厂商股份制合作制 志高模式——区域总代理制 美的模式——批发商主导模式 美的公司在国内每个省几乎都设立了自己分公司，在地市级城市建立了办事处，在一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。 美的渠道成员分工 批发商负责分销：美的公司直接向批发商进行供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但是会强制批发商遵守。 制造商负责促销：美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售请抗，还可依此向零售商提供相关促销活动。 共同承担售后服务：安装和维修等售后服务的工作一般都由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。 优点：降低营销成本；可以利用批发商的资金；充分发挥渠道的渗透能力。 缺点：价格混乱；渠道不稳定。 海尔模式——直供 海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并且提供相应支持，还将全国各地许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批