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国泰君安股份有限公司业务流程重组项目流程改进建议 安达信公司2002年4月 * 国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程－ 立项与合同签订 编号：GTJA－MA—01 客户 收购兼并总部财务顾问项目小组 收购兼并总部部门总经理 公司风险控制委员会 提出资产重组的初步需求 与客户接洽，收集项目资料 根据基本指标进行项目初选 是否选择 将客户资料存档，作为潜在开发对象 将初步结果上报部门领导 存档 客户初选报告 决定是否确定客户 正式成立项目小组，并与客户接洽 起草财务顾问合同 财务顾问合同初稿 是否同意 是否同意 是 是 否 否 是 结束 否 否 是 分管副总裁 是否同意 否 是 是 初步建议 是否同意 公司风控指标 公司风控指标 根据经验判断 根据经验判断 否 A 与客户沟通 1 4 2 3 收购兼并总部财务顾问项目小组 财务总部 正式与客户签订财务顾问合同 财务顾问合同 存档 进行实地调查 进一步收集客户资料，并归入客户档案 存档 B 收取前期费用 A 国泰君安收购兼并业务资产重组财务顾问流程－ 立项与合同签订（续）编号：GTJA－MA—01 收购兼并总部财务顾问项目小组 收购兼并总部风险决策小组/部门总经理 UW-1-002 设计方案填写风险审核清单 审核，是否同意 将客户资料归档，作为潜在开发对象 与客户接洽，商谈方案 存档 审核，是否同意 协作客户实施项目 是 否，一般修改 不同意 同意 B 否，重大修改 C 整体方案 项目方案 风险审核清单 是否需要出具财务报告 结束 是 否 根据经验判断 根据经验判断 同意，但要修改 6 国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程－ 项目实施 编号：GTJA－MA—01 5 客户 收购兼并总部财务顾问项目小组 证监会 起草财务顾问报告 审核，是否同意 财务顾问报告 否，修改 与客户接洽，商谈方案 是否通过 是 否 是 C 分管副总裁 审批，是否同意 否 是 是否通过 否 D 是 收购兼并总部风险决策小组/部门总经理 修改意见 风险分析 公司风控指标 国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程－ 项目实施（续） 编号：GTJA－MA—01 刊登独立财务顾问报告 D 独立财务顾问报告 归档 起草项目 总结报告 项目总结报告 归档 收取后期财务顾问费 结束 收购兼并总部财务顾问项目小组 财务总部 国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程－ 项目实施（续） 编号：GTJA－MA—01 与并购、重组有关的外部信息（趋势、政策等）对资产重组业务非常重要。未来的投行子公司可以委托母公司的研发部门收集这方面的信息，并定期将原始信息和分析结果反馈给投行子公司的财务顾问部门。 财务顾问小组收集客户资料和与项目有关的外部信息资料。 2 投行子公司首先应当关注的是181家重点客户，对于这些客户，投行子公司可以联合母公司的大企业战略合作部对其各项指标（财务的、非财务的）进行密切关注。 对于不属于181家重点客户的其他客户，投行子公司市场开发部可以依照优先顺序，对潜在客户的各项指标进行关注。 财务顾问小组根据（客户的）基本指标进行项目初选。 3 公司的业务多种多样，在同一个行业里可能有很多客户，与同一个客户，可能会从各个角度进行多次合作。基于对这些信息的分析和其他研究成果，公司可以适时的主动向客户推销资产重组服务。 应该基于市场营销调研分析的结论进行主动服务。 重视客户开发，不仅仅是新客户的开发，还应该注重为公司的老客户提供新服务，长期客户将为公司带来稳定的收入，有助于降低营销成本。 在进行客户开发时，关注公司的181个重点目标客户，对这些客户，投行子公司的市场开发部应该依托母公司整体营销平台中的大企业战略合作部，利用统一、规范的信息收集工具和关系开发管理程序进行客户管理。 对于不属于181家重点客户的机构客户，投行子公司的市场开发部负责与客户直接接洽，向他们提供投行子公司的资信、业绩历史和业务能力等信息。 根据客户的要求而作出响应，是一种被动的服务方式。 本部门并没有开展正式的市场营销调研分析，也没有现成的市场营销调研分析成果可以利用。 本部门并没有正式的客户开发工作，也没有现成的客户开发成果可以利用。 1 流程改进建议 业务流程现状 序号 国泰君安收购兼并业务 资产重组财务顾问流程（续） 编号：GTJA－MA—01 未来的客户关系管理应当依托母公司的整体营销平台进行，实现集团公司客户资源的共享。 投行子公司首先应当关注的是181家重点客户，对于这些客户，投行子公司可以联合母公司的大企业战略合作部对其进行关系开发和维