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在一个暴风雨的晚上,你开着一辆车经过一个车站. 有三个人正在车站焦急地等公共汽车: 一个重病的老人,他需要马上去医院; 一个是医生,他曾经就过你的命,你做梦都狎昵感报答他; 还有一个女人(或者男人),她(他)是你做梦都想要娶(嫁)的人, 但是你的车只能再坐下一个人,你会如何选择? ?首先,得知老人快要死了,你非常愿意救他:你也想让那个医生上车,因为他救过你,这是你报答的好机会:还有就是你的梦中情人,错过了这个机会,你或许永远都不能再遇到一个让你那么心动的人.??????? 请给出你的选择 业务员培训资料 业务员的注意事项： 1）对所销售的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不仿视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁： 基本营销流程 熟悉--跟进--谈判--交易。 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。 ---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面丰富和提高个人的业务技能、本行业及营销方面的知识素质 ，从而获得客户好感及认可。 （一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注. （二）正确、迅速、礼貌、谨慎地打接电话。 1 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 2 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 3. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 4. 结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。 （三）倾听的技巧 1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头 2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。 3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。 (三）掌握客户真正的想法,给自己提问题. 1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思? 2、他说的是一件事实，还是一个意见? 3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。 4、他说的我能相信吗? 5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗? 6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗? （四） 真诚的赞美 1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 2. 间接地赞美客户 3. 赞美须热情具体 4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。 5.赞美要实事求是,不要过分夸张, （五）给对方以自重感 真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。 (六) 身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。 我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。） ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。 ü 38％的信息来自对方说话的语气。 ü 7％的信息来自对方的口头语