学习情境3：商务谈判的背景调查.ppt

商 务 谈 判 执 行 商 务 谈 判 学习情境3 商务谈判的背景调查 学习目的和任务 学习目的：了解商务谈判的背景等相关资讯知识；掌握影响商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、谈判对手情况调查等资讯知识；完成背景调查报告的任务。 任务描述：教师下达撰写背景调查报告任务，各学员分配调查任务并制定时间表，按时完成商务谈判的背景调查报告。 3.1资讯 3.1.1 背景调查的目的与意义 1．背景调查的目的 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。——《孙子·谋攻篇》 2．背景调查的意义 （1）背景调查是制定谈判计划和战略的依据 （2）背景调查是谈判双方沟通的纽带 3.1资讯 3.1.2 背景调查的内容 1．商务谈判的环境因素 （1）政治状况 ① 对方当局政府的稳定性。 ② 经济的运行机制及国家对企业的管理程度。 ③ 政府与买卖双方之间的政治关系。 ④ 洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。 （2）宗教信仰 ① 该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判； ② 宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。 3.1资讯 （3）法律制度 ① 法律制度、法律体系及内容，要有法可依； ② 执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。 （4）社会习俗 ① 外表形象和行为举止 ② 语言习惯 ③ 饮食习惯 ④ 时间惯例 ⑤ 对妇女的特殊习俗 ⑥ 地点的选择 ⑦ 特殊的节日庆贺 ⑧ 礼品赠与和接受 ⑨ 各国禁忌 3.1资讯 （5）商业习惯做法 ① 企业决策的程序及相关行规 ② 项目竞争情况 ③ 业务谈判的常用规定 （6）财政金融状况 （7）影响商务谈判的心理因素 ① 第一印象与首因效应 ② 近因效应 ③ 晕轮效应 ④ 刻板印象 ⑤ 心理定势效应 ⑥ 三点罗列效应 ⑦ 小数点效应 ⑧ 错误的心理假设 3.1资讯 2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定 3.1资讯 3．对谈判对手的调查 对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 （1）客商身份调查 （2）谈判需要调查 1943年，著名心理学家马斯洛（Abraham.h.maslow）提出了需要层次理论。 安全需要 社交需要 尊重需要 自我价值的需要 3.1资讯 （3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 3.1资讯 （4）了解对方谈判人员的权限 （5）了解对方的谈判时限 （6）了解对方谈判人员结构 4．判定谈判双方的实力 通常情况下，影响谈判实力的因素包括以下几方面的内容： （1）交易内容对双方的重要程度 （2）双方对交易内容及交易条件的满足程度 （3）双方竞争的形势 （4）双方对商业行情的了解程度 （5）双方企业的信誉和实力 （6）双方对达成交易的迫切性 （7）双方谈判艺术与技巧的应用 3.1资讯 3.1.3 背景调查的信息渠道与手段?? 1．印刷媒体 2．电脑网络 3．电波媒介 4．统计资料 5．各种会议 6．各种专门机构 7．知情人士 3.1资讯 3.1.4?背景调查资料、数据整理分析与处理 1．要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。 2．要在已经证明资料可靠性的基础上将资料