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讨价还价 Contents 2.1讨价 讨价的类型与方法 还价的筹码 还价的目的 还价的方式 2．还价起点的确定 Thank You! LOGO 小 超 老 师 讨价 还价 （一）讨价的含义 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。 1．讨价的类型 （1）全面讨价 全面讨价是讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。 （2）针对性讨价 针对性讨价是讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。 （3）总体讨价 总体讨价是讨价者从总体出发综合分析交易条件，运用策略，改变报价者的理想目标，降低期望值，考虑重新报价。 1 讨价的态度 （1）仔细倾听 尊重对方的一种表现；从健谈的报价者那里得到有用的资料；捕捉还价的理由；掌握对方期望值。 （2）试探虚实 是指在不打断对方说话时，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料。 1 讨价的基本方法 （1）举证法 市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力