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第三章 进出口交易磋商 第一节 进出口交易磋商概述 一、交易磋商应坚持的原则 第一，坚持平等互利、友好协商的原则 第二，坚持诚信原则 第三，严格执行国家的有关法律和政策 二、交易磋商的基本形式 交易磋商的形式 三、交易磋商的内容 品名 commodity 数量 quantity 品质 quality 价格 unit price / amount 包装 packing 装运 shipment 支付 payment terms 保险 insurance 商检 inspection 索赔 claims 仲裁 arbitration 不可抗力 force majeure 第二节 进出口交易磋商环节 一、询 盘 询盘在法律上称为“要约邀请”（Invitation to Offer） 询盘不是交易磋商的必经步骤 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力，即不受询盘内容的限制。 询盘要注意的策略。一是询盘指南对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难以了解国外市场情况，过宽则引起市场波动。二是询盘内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。 二、发 盘 发盘的含义（要约，offer） 我国《合同法》第14条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定； 表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。 《联合国国际货物销售合同公约》的定义 发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得到对方接受时承受其约束。 发盘既是商业行为，又是法律行为 发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出 发盘 多由卖方发出——selling offer 也可由买方发出——buying offer, or bid 构成发盘的必备条件 《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘。 构成发盘的要件 1.表明订约意旨 2.向一个或一个以上特定的人提出 3.内容十分确定（完整、明确、终局） 《公约》：货物的名称、数量、价格 我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式 4.传达到受盘人 到达生效原则 发盘与商业广告、商品目录、价目单 发盘的受盘人应该是确定的 一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段 如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能构成一项发盘。 实盘与虚盘 实盘(firm offer) 发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任 虚盘(non-firm offer) 一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘 实际上是要约邀请 虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。 在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上 实盘一般应明确有效期限. subject to your reply here within five days subject to your reply here by 6 p.m. our time Friday, November 20 虚盘一般应加上“已我方最后确认为准”或“以我货未售出为准”。 subject to our final confirmation subject to goods being unsold an offer without engagement 发盘的有效期 发盘在有效期内,发盘人受其发盘内容的约束；超过发盘的有效期，发盘人将不再受约束。 明确规定有效期 规定最迟接受的期限（offer subject to reply on May 20th） 规定一段接受的期间（offer valid for five days; offer reply in ten days） 期间的起迄 发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市场情况、交易额等因素来确定 不规定明确有效期 《公约》规定，发盘按法律规定在合理时间内有效。 口头发盘 如未特别说明，即为当时有效 发盘的生效 发盘于送达受盘人时生效 意义体现 关系到受盘人能否表示接受 关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘 发盘的撤回 未生效的发盘 《公约》 “一项发