展会客户接待.ppt

* * 降鬼大法之五毒神掌-广交会外商接待流程 目录 1.五毒神掌 2.经典战役 1.五毒神掌 第一掌：火眼金睛 （看） 第二掌：引“郎”入室 （接） 第三掌：火力侦察 （问） 第四掌：直击要害 （谈） 第五掌：藕断丝连 （送） 1.1 第一掌：火眼金睛 （秘诀：看） 看外表： 像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。 看手上拿的东西 什么目录，样品等 看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等 1.2 第二掌：引“郎”入室 （秘诀：接） A.向客户问好，请进展位，让座和倒水。 B.递上钉有名片的目录（名片上 写上展位号） C.向客户索要名片或联系方式。 D.简单相互介绍和寒暄。 1.2.1 第二掌：引“郎”入室  三大纪律 八项注意 英语三板斧 How are you ? We are bus (shoes/MP3/toy) factory . Welcome to our booth and have a look. 座位和水可以延长外商停留的时间 目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。 注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有，雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以)，传真，通讯地址等。 如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。 名片要“三看” 赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。 1.2.2 小名片 大学问 看国家 看行业 看职位 1.3 第三掌：火力侦查 （秘诀：问） 开放性问题：What can I do for you? 封闭性问题： A.外商公司行业，规模，历史等。 B.外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。 D.来广交会的目的: 1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情 1.3 根据客户的价值和类型可以分为三种情况 黄金客户 （高价值客户） 占10%-20% 白银客户 （中价值客户） 占20%-30% 青铜客户 （低价值客户） 占50%-70% 1.3 黄金客户 黄金客户 (高价值客户) ﹣ 国家：外商来自主要目标市场。 ﹣ 行业：本行业就是外商经营的行业。 ﹣ 职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等 ，拥有决策权。 举例:白电行业的黄金客户 黄金客户 ﹣ 国家为美国、英国、德国、澳洲等 ﹣ 公司为大型白电品牌经销商、生产商、Walmart类的零售商 ﹣ 职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等 1.3白银客户 白银客户（中价值客户) ﹣ 国家为次要目标市场。 白电行业举例：国家为中东、 东欧、拉美。 ﹣ 公司行业为等相关行业。 白电：公司为小家电、电视机等其他电器。 1.3青铜客户 青铜客户（低价值客户) ﹣ 国家为非目标国家市场。 白电：国家为非洲、拉美等。 ﹣ 公司为其他不相关的行业 1.4 第四掌：直击要害 （秘诀：谈） 辨别客户等级和类型 抓住客户需求 形成销售策略 循循诱导 1.4黄金客户的三大流派 实力派：有实单 偶像派：寻找供应商合作 观望派：了解市场行情 黄金客户接待的 三大纪律 八项注意 目的： 发展成代理商，重点培养，长期合作。 立刻通知在场的外贸经理协助 多听少说，没有把握就别说 带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。 把客户的要求和问题详细地记录下来。 不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。 告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。 邀请客户到工厂参观. 送给光碟，目录，礼品等 白银客户接待的 三大纪律 八项注意 目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们的产品。 简要介绍公司。 带领客户参观样品并适当介绍。 向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录下来。 最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到展会第三天后把价格发到他的邮箱。 告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利可以成为经销商 送给光碟 青铜