如何打造颠峰招生铁军.ppt

《如何打造颠峰招生铁军》 课程大纲 如何解除家长的防卫心理? 1 如何挖掘学生和家长的需求 2 有效提问才是硬道理 3 成交前的准备工作 4 5 消除家长异议的6大案例 团队的力量 6种常见的招生方式 招生 电话招生 短信招生 讲座招生 面对面招生 示范课招生 活动招生 如何解除家长的防卫心理 为什么,你连介绍自己的机会都没有? 家长拒绝的背后到底隐藏着什么? 引发警惕的问候及自我介绍； 不明底细的促销诱饵； 超越家长承受能力的强势销售 ； 如何解除家长的防卫心理：重点内容 用模糊的语言，以自然的 轻松的 亲切的语调开场； 先让家长对你产生兴趣，逐步发现家长的痛苦和需求，然后提出解决方案； 只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣； 向家长提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。 （为了加深理解，请你和我大声念一遍） 挖掘家长的需求 需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名. 需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距. 招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了. 先了解家长的现状，发现他的需求，帮他寻找痛苦和问题。 有效提问才是硬道理—问什么（1） What（什么）:指家长的现状或所期望的目标； 您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？ 您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？ Why（为什么）:指造成某种结果的原因： 您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？ 为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？ When（什么时候）:指做某件事情的时间： 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？ 您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？ Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择： 哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？ 您是希望孩子读晚班，还是周末班？ 有效提问才是硬道理—问什么（2） Who:和某个事情有关联的人 孩子在家，比较听谁的话？ Where:具体的地点或者出现问题的环节 您家是在哪个方位呢？ How:指家长怎么样去实现一个目标 您是怎么样辅导孩子学习的? 您是怎么样和孩子沟通的? How much:指的是客户接受培训的时间、费用 您的孩子上次接受培训的费用大概是多少? 有效提问才是硬道理-怎么问 逐步接近 目标问题 引导说出问题 家长确 认问题 获得客 户许可 许可式 聚焦式 导向式 确认式 有效提问才是硬道理-怎么问？重点内容 问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理；获得许可！ 精简你的问题数量； 逐步升级你的提问； 让家长感觉你是为了帮他； 抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向你所关注的问题； 发现了家长的问题点，你自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定； 成交前的准备工作（1） 当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间. 你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定. 你提出的只是建议,但是实际上你的建议，必须具备明显的倾向性。 只有皆大欢喜,双方才都是赢家. 成交前的准备工作（2） 你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案. (1).当家长谈到价格的时候 (2)当家长问到培训的细节 (3)当家长不断肯定的时候 (4)当家长主动提出解决想法的时候 消除家长异议的6大案例 （1） 需求 ： （1）暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 。 （2）我现在很忙,我们找时间再说吧 。 （3）我还要和家里人商量一下 。 分析 对策 话术 消除家长异议的6大案例 （2） 价格： （1）你们的教学好是好,就是价格太高了. （2）能不能优惠一些。 （3）别的学校好象更便宜 分析 对策 话术 暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了. 对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求 话术: 家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要. 电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下. (转移话题,吸引注意力). 家长:哦?你说说看? 电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗? (刺激痛苦:对方的孩子成