《赢在设计重在执行》PPT课件.ppt

美丽创富人生——何斌 赢在设计  重在执行 专业美容经营管理实战宝典 絮 语 美容化妆品事业 面对庞大的女性世界 女性爱美与生俱来 女性爱美至死不渝 执着构成渴望 形成市场 行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题 美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客 壹/认识后的醒悟 问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？ 确定市场衡量标准围绕共同目标对象 这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求 总结： 贰/掌控提升业绩的产品行销力 一、美容院业绩三级分析系统 美容院有几种不同的业绩？ 美容院有几种顾客？ 不同业绩与顾客之间有何关系？ 如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？ 以上问题是此课题阐述之关键。 1、美容院的业绩通常是由三部分组成 助您明确销售目标稳定80％的顾客群 发现问题、分析问题、解决问题 规范美容院业绩报表，通过业绩报表 找出美容院经营中存在的问题加以解决 2、终端业绩三级分析系统 3、终端业绩设计范例如下： 一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值），那么当天售后业绩应为960元；设定每天3名嘉宾（约每8个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500元。 终端业绩三级分析系统 经营一个美容院首先要对美容院进行目标模拟设计，这是做好美容院的第一步 也就是说—— 美容院首先是设计出来的 总结： 知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们提供了针对性的提升业绩的指导方针 任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展 思路不清晰缺少切入点 美容院经营讲究的是“强、逼、围” 二、形态各异的终端 掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合 1.终端美容院形态 经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化 2.客装销售为主的美容院 院装销售为主的美容院 三、模式化产品行销 掌握不同形态的美容院销售方式 形成搭配产品最佳销售组合 以解决来人、留人、回头、转介绍等问题 将会员制贯串于日常销售 美容院客院装销售模式 总结 叁/美容院终端运作的模式化操作 一.美容院终端经营思路与操作 终端经营究竟有多数工作？ 你的经营思路明确吗？ 清晰经营操作模块与美容院的功能关系? 把握功能分解明确操作失利的环节问题？ 能否步骤化操作经营的细节与方法？ 经营思路与操作 1.测试题： 2.挖掘操作失利的环节问题 总结：目标源于精心设计、细节创新、积极拼抢 肆/美容院成功经营七项地基 明确的基础定位改变后期经营困惑 经济地理定位 名称定位 外部形象定位 专业技术定位 价格定位 服务定位 运行模式定位 1.经济地理定位 2.名称定位 （品牌名称）美疗生活馆 ——（名称）连锁机构 3.外部形象定位 统一品牌VI 门头体现社会形象 内部装修向高档次、新时尚方向发展 宣传＋影响力的凸现 接力使力不费力 4.专业技术定位 以专业技术产品为主线 专业技术力求 项目开设，全面周到、深入、细腻 操作手段， 产品结构， 以确保美容院效果的稳定性和延续性 5.价格定位： 举例： 中等价位，面向大众 6.服务定位 标准化管理，柔性化服务 不断提高美容院经营的附加值 达成留住顾客目标 7.运作模式（简称为产品销售方式） 客装产品销售方式 院装产品销售方式 辅助销售技巧方式 产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式） 伍/冲出经营困境的管理功能设计 美容院从设计开始 立地选址确定后 美容院功能分布与运营设计，成为重要日程 美容院开业经营状况不佳 主要原因，就是缺乏设计意识 成功的美容院从一定意义上讲 首先是设计出来的，如果设计出现偏差，后期的任何努力都是难以弥补的 美容院功能结构设计 结构 构成美容院组织框架 功能组成了框架下的脉络系统 系统环节间的相互作用 提出了美容院组织管理的目标要求 各个功能目标的实现 就自然得出美容院的经营结果 由此可见： 1.顾客资源功能 2.接待咨询功能 作用是留住进了美容院的客人 分为接待与咨询两个环节 3.服务操作功能 它是销售成交的直接体现，成交分为两种， 一种是直接成交； 一种是间接成交。 区别在于是否当次表现出结果，其操作步骤和方法相同。 4.顾客活动策划功能 它是美容院经营过程中的一个非常重要的功能 被忽略或简单化对待 美容院开业时间不短，接待顾客也不少 留不住顾客，缺乏人气 此功能必须有专人负责，要精