代理商的选择与管理62078.pptVIP

代理商的选择与管理 药品销售链条 选择代理商的主要因素分析 代理商之终端客户结构 医院客户结构 药店客户结构 其他客户结构 代理商区域终端覆盖能力 产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备 选择代理商的关键 掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选 物流商 纯销商 商销商 选择代理商的关键 代理商的经营思路 大流通型 终端精耕细作型 代理商配送能力/成本-利润源 低量大差价型-配送能力弱 大量低差价型-配送能力强 代理商管理能力 组织机构 人员结构 代理商事业投入程度 核心成员心态与作风 下游客户评价 选择代理商的关键 潜在的增长价值 占厂家销售的比例 销售网络能力 潜在的合作发展前景 客户的信用程度 …… 代理商的分类分析 代理商的分类分析 代理商的分类分析 代理商的量化考评 代理商激励政策的时效性 产品上市初期 按销量返利 返利率随销量而递增 产品上市中后期 按分销行为奖励 进货/存储奖励 配送及时性奖励 回款及时性奖励 无违轨行为奖励 分销结构性奖励 纯销返利高 商销返利低 双方职责划分与协议约定 市场冲突确定办法和处理程序 货物短少责任划分办法及处理程序 产品效期临界/逾期责任划分及处理程序 政策/市场降价损失的补偿及处理程序 …… 特别约定 发货条款 付款条款 款到发货 货到付款 款货同时 预付货款 延期付款 SMC 制药企业 企业销售公司 医药批发公司 药市 医药连锁公司 医院 药店 百货超市 短期利益 长期发展 A B C D 低 高 高 A:既注重短期利益，又重视长期发展； B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡； C:既不重视短期利益，又忽略长期发展； D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。 问题： 如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？ A:销量大、忠诚度高-最好的客户； B:销量大、忠诚度低-最危险的客户； C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户； D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。 忠诚度现状 销量现状 A B C D 低 高 大 小 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 客户的重要性和发展性比较 不适当 不适当 维持 D 不适当 维持 重点 C 维持 重点 关键 B 重点 关键 关键 A C B A 发展性 重要性 ? 考评 80分以上为A类，60~80分为B类，60分以下为C类。 标准 ? 提供信息 ? 费用比率 ? 促销情况 ? 库存状况 ? 销售品种 ? 配送力度 共占40% ? 区域销售 质 化 指 标 ? 铺货率 ? DSO ? 回款率 共占60% ? 销售额的增长 量 化 指 标 * *