B2B大客户营销管理培训班课件.docVIP

PAGE 精品文档 B2B大客户营销管理培训班 日期：2016年11月24-25日深圳 讲师：何老师 全国统一价：￥3200元/人（含授课费、指定教材、会务费、发票） 优惠措施：￥4980元/2人（不再打折，单独一人收费3200元） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 【博传培训；咨询热线4000-815-378；客 【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。 【课程纲要】 一、案例分析 二、大客户营销管理概述 三、走近大客户——客户经理的素质模型 四、大客户营销项目机会点把握和市场分析 五、如何形成组织级的营销 六、大客户营销的结构化销售流程 七、大客户营销成功的关键 我们的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。 通过系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题： 1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了； 2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律； 3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功； 4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点； 5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中； 6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略； 7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！ 8.……等等 【培训收益】 1.分享业界公司（华为、中兴、IBM等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训 2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作； 3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上； 4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队； 5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理； 6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控； 7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略； 8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现” 【讲师简介】何青老师：培训咨询资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师 *专业背景： 二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco）公司。后任职华为公司市场部，参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。 离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。 *业务擅长： 大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。 *培训经验： 曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控