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准备策划商务合同谈判 　　商务谈判策划书　　投标过程略　　一、谈判双方公司背景　　我方：江苏财经职业技术学院　　乙方：联想股份责任有限公司　　我方：　　江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于XX年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。　　学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值亿元。学校图书馆建筑面积4XX多平方米，藏书万册，并拥有大批数字化信息资源。　　乙方：　　联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。　　XX年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的XX年度中国企业500强排名中名列第24位，XX年度中国企业500强排名中名列第22位。XX年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。　　二、谈判主题　　我方向乙方公司采购100台电脑　　三、谈判团队人员组成　　主谈：沈帅，公司谈判全权代表；　　决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；　　顾问：王锦涛，　　技术顾问：吴大雷，负责技术问题；　　法律顾问：沈帅，负责法律问题；　　四、双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润　　我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择　　2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。　　五、谈判目标　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议　　①报价：1500元　　②供应日期：一周内　　?付款方式：首付70%　　底线：①以我方低线报价2600元　　②尽快完成采购后的运作　　六、程序及具体策略　　1、开局：　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。　　2、中期阶段：　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整　　4、最后谈判阶段：　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。　　七、准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　备注：《合同法》违约责任　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。　　八、制定应急预案　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、