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PAGE \* MERGEFORMAT1 研究生学位论文文献综述 经销商等级综合评价研究及系统开发 The Research in comprehensive evaluation of Rank of Agents and System Development 学 院： 机电工程学院 系 别： 机械工程系 专 业： 机械工程 学 号： 405928913097 研究生姓名： 魏欢欢 导师姓名： 陆 远 二 零 一 五 年 一 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc409389216 1、绪论 PAGEREF _Toc409389216 \h 1 HYPERLINK \l _Toc409389217 1.1研究背景 PAGEREF _Toc409389217 \h 1 HYPERLINK \l _Toc409389218 2、经销商等级概述 PAGEREF _Toc409389218 \h 2 HYPERLINK \l _Toc409389219 2.1经销商定义及分类 PAGEREF _Toc409389219 \h 2 HYPERLINK \l _Toc409389220 2.2经销商等级评价 PAGEREF _Toc409389220 \h 2 HYPERLINK \l _Toc409389221 3、等级评价研究现状 PAGEREF _Toc409389221 \h 3 HYPERLINK \l _Toc409389222 4、经销商等级评价实现技术 PAGEREF _Toc409389222 \h 4 HYPERLINK \l _Toc409389223 4.1层次分析法 PAGEREF _Toc409389223 \h 4 HYPERLINK \l _Toc409389224 4.2 BP人工神经网络模型 PAGEREF _Toc409389224 \h 6 HYPERLINK \l _Toc409389225 5、总结 PAGEREF _Toc409389225 \h 9 HYPERLINK \l _Toc409389226 参考文献 PAGEREF _Toc409389226 \h 10 PAGE \* MERGEFORMAT9 1、绪论 1.1研究背景 随着经济全球化、信息化的发展，制造型企业的销售模式不再是单一的厂商自营，而是通过众多的经销商实现多渠道销售，扩大销售范围，提高销量。经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量，经销商实现了多方向的销售。对经销商的管理就成为当前制造型企业尤其是品牌型经销企业亟需解决的一个问题。对经销商的管理不仅仅是催促经销商将款打出来，协调公司将货准时发至经销商的手中，仅此而已。而是要围绕：引导、协助、 HYPERLINK /wiki/%E6%B2%9F%E9%80%9A \o 沟通 沟通、控制四个方面开展。对经销商的管理要根据经销商的实际情况来安排工作。当前中国的制造型企业大多对经销商进行了月度或年度的评价。对经销商的评价包括对经销商的资金，店面，人员，服务和销量的评价。 制造型企业对经销商等级进行评价，可以作为一个依据来帮助企业来针对不同等级的经销商给予不同的措施。1、可以作为企业管理经销商一个很好的标准。对于高等级的经销商，可以适当鼓励，提高折扣优惠。对于低等级的经销商给予适当的惩罚（比如：降低折扣优惠）和鼓励卖车。对于经营状况惨淡的经销商，选择放弃，重新招商。2、等级不同的经销商按照等级评价结果，进行改善，提高销量或减少库存，积极参与活动。3、通过评比，促进企业和经销商良性发展，使得企业和经销商一体化，从而达到共赢的局面。经销商等级越高，企业对该经销商扶持的力度就越大，优惠标准也越大。而对经销商等级的评价并不是统一和科学的。大多是按照企业制定的标准来划分。但是按照现行的标准，存在定义不清楚，定性的评价多于定量的依据。这种评价方式是通过厂方代表调查或者企业内部人员实际走访产生评价依据，存在人为因素可能主导评价结果，易出现不真实，不可靠的结果，使得企业遭受损失。因此用科学的评价方式对经销商等级进行评价可以避免一些漏洞，减少失真的情况。更利于企业和经销商双方的互动。 对经销商等级评价建立科学的管理方法，运用先进的技术来代替标准