商务谈判第一部分.pptVIP

第一讲 商务谈判概要 一、谈判的含义 国外学者对谈判的定义： 美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美国谈判专家威恩.巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 谈判是基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的内涵： 1、谈判建立在某种需要的基础上； 2、谈判是两方以上的交际活动； 3、谈判是寻求建立或改善人们 的社会关系； 4、谈判是一种协调行为的过程； 5、选择恰当的谈判时间、 谈判地点。 （补充）构成谈判的三个要素 1、双方可以改变谈判条款； 2、资源及资源供应渠道是有限的； 3、共同点与分歧点同时存在。 谈判的三个层面 1、竞争性谈判：双方各自寻求己方利益； 2、合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案； 3、双赢谈判：也称创意谈判，一场谈判不是你输我赢，胜者为侯，败者为蔻，而应该是双方合作互利的过程，每一方都应是胜者，最终达成的协议必须对每一方都有利。 二、谈判的特征 1、谈判是人际关系的一种特殊关系； 2、谈判的参与各方是地位平等、相对独立的主体 3、谈判是信息传递的过程； 4、谈判没有特殊的规律可循。 谈判就是销售 第一步：不断寻求有能力的客户； 第二步：确认资格； 第三步：建立他的欲望； 第四步：跟他缔结并且成交 1、按参加谈判的人数规模来划分，可分为个体谈判和集体谈判。 2、按参加谈判的利益主体的数量来划分，分为双方谈判及多方谈判。 3、按谈判双方接触的方式来划分，分为口头谈判和书面谈判。 4、按谈判进行的地点来划分：分主场谈判、客场谈判、中立地谈判 。 （1）让步型谈判：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，采取这种谈判方法的人，把对方不是当作敌人，而是当作朋友。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善、以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 （3）原则性谈判法：利益的获取上，它要求谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 上述三种谈判在使用时的因素： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性； 2、双方的谈判实力与已方的谈判实力的对比； 3、该笔交易的重要性； 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 纵向谈判是指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就暂时搁置这一个问题，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去。 6、按谈判的内容来划分 （ 1）投资谈判。包括有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理、投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 （2）租赁谈判：包括机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等。 （3）“三来一补”谈判。“三来”谈判内容包括来料、来件的时间及质量认定、加工标准、成品的交货时间及质量认定、原材料损耗率的确定、加工费的计算及支付等。“一补”谈判内容包括技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 （4）货物买卖谈判 （5）劳务买卖谈判，谈判内容包括劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题的谈判。 （6）技术贸易谈判：指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责