机油促销活动方案_0.doc

机油促销活动方案 　　篇一：润滑油促销方案 　　润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 　　润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。 　　[B]一、折价手段 [/B] 　　1、优点： 　　生效快； 　　增加短期内的销量； 　　可增加消费者的购买量； 　　对消费者最具冲击力； 　　紧急对抗竞争者行动最有效； 　　受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。 　　2、缺点： 　　无法帮助长期的销量增长； 　　不能解决营销根本问题； 　　导致产品价格难以提升复原； 　　有损企业利润； 　　长期持续降价会损伤品牌形象； 　　造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策； 　　有损于消费者的“品牌忠诚度”； 　　吸引新顾客效果不大； 　　易引发价格战或竞争者反击行动。 　　3、评论： 　　该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。 　　采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。 　　[B]二、附送赠品[/B] 　　1、优点： 　　营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 　　通过赠品强化品牌概念； 　　凭借赠品达到市场细分的目的； 　　能吸引新顾客尝试购买； 　　能吸引老顾客再次购买； 　　可增加消费者的产品使用量，加速重复购买； 　　可以帮助对抗竞争者的市场行动。 　　2、缺点： 　　差的赠品反而会给销售带来致命打击； 　　促销成本不低，且易造成赠品积压； 　　赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果； 　　易中途遗失，影响消费者的受益； 　　众品难调，消费者对赠品的反应较难预测； 　　中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 　　3、评论： 　　多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 　　本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 　　[B]三、退费优待 [/B] 　　1、优点： 　　吸引新消费者试用； 　　对品牌影响较小； 　　费用成本较低； 　　有助于收集客户资料； 　　不易引起竞争对手激烈反击； 　　可激励老顾客再次购买。 　　2、缺点： 　　对消费者吸引力低，激发力较小； 　　对回应率较难预估，使制定预算较困难。 　　3、评论： 　　部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 　　现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。 　　[B]四、凭证优惠[/B] 　　1、优点： 　　能吸引新顾客购买试用产品； 　　能使老顾客再次购买，培养购买习惯； 　　可针对特定目标顾客群。 　　2、缺点： 　　消费者对优惠券信任度不高； 　　对消费者的激发力较小，参与率低； 　　中间商如不合作会严重影响活动开展； 　　新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 　　兑换率较难预测； 　　频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。 　　3、评论： 　　多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。 　　[B]五、集点换物[/B] 　　1、优点： 　　鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯； 　　活动费用成本较低； 　　作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 　　提高产品的防御竞争能力。 　　2、缺点： 　　消费者兴趣较低； 　　中间商积极性较低； 　　吸引新顾客试用效果较差。 　　3、评论： 　　采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。 　　[B]六、联合促销[/B] 　　1、优点： 　　降低成本； 　　借联合者之力，快速接近目标消费者； 　　增加对消费者的吸引力； 　　能针对性地选择目标顾客群。 　　2、缺点： 　　无法强调产品优点； 　　筹划、举办较困难。 　　3、评论： 　　本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工