第六章差别定价措施.pptVIP

哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 资料：雅马哈新产品V—MAX定价 市场反馈表明 设计很有气势 外观独一无二 名字动人 市场上马力最大的发动机 （140马力） 考虑因素 消费者的意愿价格（愿出5500） 竞争产品价格 产品制造成本 品牌形象 定价：5299美元，接近市场最高价 精心设计的促销活动，主要强调 新摩托车与其他摩托车的不同之处 非常成功，消费者喜欢它，认为它是 非凡的外观和高性能的完美结合 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 这个新产品订低价会有什么结果呢？ 低价策略——“渗透”定价 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 “渗透”定价优缺点分析 缺点 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 阶段定价策略——“渐降”定价 时间 价格 既获取了高额利润 又不易诱发竞争 但易使顾客持币待购 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 通行价格定价策略 老板，A公司 的定价是20元 B 公司是25元 我们就 订23元吧 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 2995元 参考价格定价法（1） 长虹彩电 康佳彩电 创维彩电 2990元 跟随价格领导者或竞争对手定价 2999元 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 参考价格定价法（2） VCD DVD 580元 980元 参考替代品价格定价 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 价格——质量策略 1、溢价策略 2、高价值策略 3、超值策略 4、高价策略 5、普通策略 6、优良价值策略 7、骗取策略 8、虚假经济策略 9、经济策略 产 品 质 量 低 中 低 中 高 价 格 高 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 促销定价（1） 本店特价 基围虾 28元/斤 牺牲品定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 资料：牺牲品定价中 的限量供应 楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤 每座只供应半斤 长安奥托 2万元/辆 只有1辆且已被人订购 锦官新城电梯公寓 2480元/平方米 只有2套 春天百货服装 2折起 只有2种式样 购物优惠 半价买手机 只买给前50名 海信21寸彩电震撼价 998元/台 只买200台 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 促销定价（2） 彩电 春节大优惠 原价 5300元 现价 4100元 特别事件定价 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 促销定价（3） 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送10元 现金回扣 华联商厦 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 促销定价（4） 没关系， 我们可以给你 提供一定贷款 低息贷款 我想要这房， 但我的钱不够 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 促销定价（5） 大减价 大出血 原价：49元 现价：18元 快来买啦！ 大减价了 原价 49 心理定价 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 消费者反客为主 网上购物 现在是我出多少价 看厂家接不接受 这叫做网上拍卖 或网上投标 企业主导市场 消费者主导市场 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 定价中的问题——价格协定 竞 争 者 竞 争 者 这个产品我们 是这样定价的， 我们来签定一个协议， 大家保证按照执行 我同意，这样， 我们可以大家都赚钱 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 定价中的问题——价格差别 为什么，你给我们 的价格要比别人高？ 没什么原因， 我喜欢 我们要用反不正 当竞争法法告你 反不正当竞争法对暴利、倾销等行为都有相关限制的规定， 销售者在贸易的给定水平上，必须提供相同的价格 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 定价中的问题——欺骗性定价 大减价 大出血 原价：349元 现价：198元 快来买啦！ 大减价了 原价 149 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 定价中的问题——其他定价 掠夺性定价 强制定价 淘汰定价 亏本销售定价 会员价 发动价格变更和对他的反应 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 发动价格变更 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 降价： 生产过剩； 企业市场份额降低； 产品成本降低； 提价： 产品成本提高； 产品供不应求； 通货膨胀； 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 是长期的嘛？ 否 竞争者是 否已减 这价格对销量 是否有重大影响 跌2%以下， 附带提供下次 购买的折扣券 保持现行价格不变， 关注竞争者价格动态 它的价格 跌了多少 跌2%-4%， 降至竞争者 降价水平的一半 跌4%以上， 跌到竞争者 的