神州数码售前工程师呈现技巧培训课件.ppt

神州数码售前工程师呈现技巧培训 游戏规则 1、准时上课、下课 2、吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 4、举手发言掌声鼓励 5、随手清洁(保持职业品质) 谢谢合作！ 目录 一、基本演讲技巧 1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力 二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析 1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流程 4、大客户销售周期的划分 5、售前工程师承担的销售责任 目录 三、设计有效的技术呈现方案 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容 四、提高方案呈现的销售能力 1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力 第一部分：基本演讲技巧 1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力 控制紧张情绪 1、为何产生紧张情绪 2、紧张情绪的表现特征 3、正确疏导紧张情绪的能量 控制紧张情绪的方法 1、演练 2、身体活动有助于减轻紧张 3、在等待开始时，做适当练习 4、深呼吸，大声讲话 5、做一些自信的举动 动作语言 　 1、身体姿态 　　2、外观 3、手势 4、眼神　　 动作语言--身体姿态 包括：基本姿态 站位 移动 面部表情 动作语言--身体姿态 基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头部。 动作语言--身体姿态 站位 包括：位置、角度 动作语言--身体姿态 移动 包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法　 动作语言--身体姿态 面部表情 是发生在颈部以上各部位的情　 　　感体验的反应。 包括：微笑、目光 非语言交流--外观 操作原则： 　　了解自我个性特点 　　ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ　时间 　　　　　　　　ＰＬＡＣＥ　地点 　　　　　　　　ＯＢＪＥＣＴ　对象 　　协调作用　 动作语言--手势 种类：手指、手掌、手臂的协调动作 常见手势： 拇指显示 十指交叉 塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手 手势练习歌 大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼 非语言交流--眼神交流 眼神交流的重要性 是人际间最能传神的非语言交流 眼神的交流 眼神交流的障碍 单独交谈与众人交谈 目光漂移 电风扇 眼神交流的技巧 环视 注视 虚视 盯视 眼神交流的技巧 注视的位置 　速度 　角度 确认沟通成功 语言特点 包括： 辅助语言系统和语言外系统 辅助语言系统： 音频、音高、音量、音质、音调 语言外系统： 功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、 　　　　　　口头语、停顿 发声练习 基本发声技巧 不同部位的发声练习 发声部位要下移 充分运用口腔的发声肌肉 白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 绕口令练习 绕口令练习 粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。 声 调 停顿与节奏变化 音量与高度变化 克服口头语 非单词影响 克服非单词障碍 提示 试讲的技巧 他人的警示 练习 能量与激情 感染力训练 能量和激情的使用优点 朗诵练习：献 词 真的光明，并不是没有黑暗的光明， 　　　　　只是永远没有被黑暗所淹没； 真的英雄，并不是没有卑下的情操， 　　　　　只是永远没有被卑下的情操所打倒。 所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！ 1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流