选择分销渠道时所注意课件.ppt

第八章 物流企业渠道策略; 组长：唐邓波（主讲） 负责展示我组的成果 组员：贺勇 负责课件的制作和问题的整理 牛纪虎 负责ppt的制作 ;回顾上节中的重要内容： 分销渠道的类型（层次和分类） 分销渠道的系统 ; 通过本节学习，理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择的影响，熟悉选择中间商的条件。 ;【重点】;§8.2.1 影响分销渠道选择的因素;企业自身; 物流企业进行渠道选择，既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力和信息咨询服务能力，又要考虑所运输物品的性质，需要综合运用。从所运输物品来考虑，选择分销渠道时所注意：; 市场因素主要考虑： 目标市场的分布 顾客（货主）的习惯 竞争情况 销售季节 ;声誉和资金 对分销渠道控制的愿望 营销能力和促销策略; 宏观环境对选择渠道也有很大的影响。国家政策、法规以及国际惯例可能限制某些营销渠道的安排，如对运价的调整。产品检验规定。网点的设置甚至运输线路的选择; 物流企业分销渠道的设计上要包括如何确定渠道模式、确定中间商的数目以及明确分销渠道成员的权利与责任。 确定渠道模式 中间商的选择 明确分销渠道成员的权利与责任 ; 物流企业选择分销渠道，不仅要求保证将物品及时送到目的地，而且要求选择的分销渠道效率高，营销费用少，能取得最佳的经济效益。因此，企业在选择分销渠道之前，必须综合考虑本企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择的因素，确定渠道模式。; TCL的分销模式：由省到地区到县，层层包销(分机型)。 省级区域包销+在市县一级实行封闭式小区分销体制，每个城市找3-6家比较有实力的小批发，小批发划区而治，各自负责指定小区的分销工作，TCL销售组织进行严格市场管理。合纵连横、深度分销：TCL加强与各级经销商的合作，建立起同盟、伙伴关系，优化其供应链。与规模大、资金实力强的区域分销商结成联盟，建立长期合作关系，定期评估，优胜劣汰。同时，加大广告投入和宣传力度。市场代表和促销员的工作：销售统计、组织促销、销售物资配给、消费者投诉处理和竞争对手信息收集、价格监控管理等。 从案例可以得出结论，TCL在渠道运作模式上进行传统产品销售中的各种尝试，但无论运用哪一种模式，在微利经济环境下，渠道模式扁平化将成为未来的主要发展模式之一，所谓扁平化即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。国内像8835手机网这样的电子商务平台，将成为连接厂家与手机零售商之间的重要平台。;中间商的选择到底是怎样一个问题呢;选择中间商的条件;中间商的市场范围 中间商的资金力量、财务和信誉状况 中间商的营销管理水平和营销能力 中间商对物流企业产品的熟悉程度 其他（中间商的促销政策和技术、地理环境和位置）; 日本爱普生公司是生产电脑打印机的一家大型企业，在公司准备扩大其产品线时，公司总经理杰克.沃伦对现有的中间商有些不满意。也对他们向零售商店销售其新产品的能力有一些怀疑，他准备秘密招聘新的中间商取代现有中间商，为此，沃伦聘用了一家招募公司，并给他们这样指示： 寻找在营褐色商品（如电视机等）和白色商品（冰箱等）方面有两层次（从工厂到分销商，再到零售商）分销经验的申请者 申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统 他们每年的薪水是8万美元的底薪加奖金，公司提供375万美元帮其拓展业务，他们每人再出25万美元，并获得相应的股份 他们将只经营爱普生的产品，但是可以经销其他公司的软件 同时，每个中间商都配备一名经理并经营一个维修中心 招募公司克服重重困难，最后招募公司通过黄页得到一份供应商名单，在通过电话联系，安排与有关人员见面。再做了大量工作之后，招募公司列出了12个符合要求的合格者候选名单，替换了中间商，并支付了25万美元酬劳。 由于招募是暗中进行的，因此原中间商一无所知。当杰克.沃伦通知他们90天内完成交接时，中间商感动非常震惊。但是爱普生公司必须更换中间商，因为他们缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力; 物流企业决定采用中间商来共同完成物流活动，就涉