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家电促销员培训手册 一、 售点生动化 　　1、 出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。 　　2、 现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。 二、 真机演示应注意的细节 　　演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都　　处于演示的过程中。 三、 专柜管理规定 　　1、 根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列 　　2、 爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏 　　3、 严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处 　　4、 每天擦拭展品，保持产品的干净整洁 　　5、 根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库提取 　　6、 注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗 　　7、 随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展 　　8、 每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总 　　9、 如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理 　　10、 根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录 　　11、 根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作 　　12、 正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费 　　13、 做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘 　　14、 过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管 　　15、 注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议 　　16、 正确领会促销活动的意图，了解其执行方式 　　17、 按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品 　　18、 积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售 　　19、 按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品 　　20、 按照促销计划的要求，进行礼品摆放 　　21、 保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁 　　22、 做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记 　　23、 礼品数量不足时应及时通知零售主管进行补足 　　24、 促销活动结束后，未发放完的礼品应交回公司 　　25、 注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的飞利浦宣传设备的维护，保持干净整洁 　　26、 如有设备损坏，应立即通知商场维修，如有需要，应通知零售主管 　　27、 根专柜的实际运作情况，提出设备及摆设方面的改善建议 　　28、 根据零售报表的要求，认真填报专柜有关数据，月底交零售主管 　　29、 注意收集竞争对手的销售数据，并填报有关报表 　　30、 在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能及时通知业务主管，做好补货跟进工作 　　31、 加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持和帮助 　　32、 注意商场场本身的经营情况的监测，收集有关信息，并报零售主管 　　33、 协助零售主管及客户管理人员，改善与商场的贸易关系，以使专柜功能更好地发挥 第三部分 销售技巧 　　为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅： 　　1、接近顾客的七种时机 　　（1） 顾客注视特定产品的时候 　　（2） 用手触摸产品时 　　（3） 顾客表现寻找产品的时候 　　（4） 与顾客视线相对时 　　（5） 顾客与同伴交谈的时候 　　（6） 顾客放下手袋的一段时间内 　　（7） 探视展台或展柜的客人 　　2、推销产品时应采取的步骤 　　（1） 吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。 　　（2） 充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。 　　（3） 激发顾客的购买欲望。 　　（4） 促使顾客采取购买