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时间 市场总监 公司决策层 A 财务部 /计划部 大区销售经理 每年10月初 销售总监 产品经理 开始 启动计划预算项目 提供本年度计划完成和预算执行数据 产品线年度销售总结 各大区销售年度总结 市场工作总结 销售工作总结 初步的下一年度市场计划及预算 初步的下一年度销售计划及预算 汇总营销策略方向 下达整体销售和利润目标 初步分解市场目标 初步分解各大区销售和利润贡献目标 计划部协调，营销副总召集协调会 1 销售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定产品计划 汇总市场计划 14 15 B 流程名称：市场费用使用(续上页)流程编号：SM1.5流程拥有者：市场总监 时间 财务 大区销售经理 营销副总 各渠道经理/ 一线销售人员 市场总监 产品经理 否 是 12 14 13 18 15 16 审核费用是否超过预算 协助实施市场项目 汇总报销费用 实施市场项目 是否需要销售 人员支持？ 根据权限审核市场费用 结束 11 下拨市场营销活动费用 A 根据权限审核市场费用 17 制作市场费用使用汇总表 市场费用使用汇总表 市场费用使用汇总表 市场费用使用汇总表 19 项目工作计划 任务下达会议 整体销售、利润目标初步确认会 片区年度计划工作会议 营销计划汇总/预算质询会 项目启动与历史回顾 自上而下 制定营销策略 自下而上 上下协商、确认 阶段 信息 去年营销计划 今年实际销售数据 差异产生的理由 整体市场环境初步判断 定价策略方向修订 产品组合策略方向修订 地区选择策略方向修订 营销手段选择策略方向修订 渠道策略方向修订 销售人员策略方向修订 明年整体销售目标（初步） 明年整体利润目标（初步） 产品销售目标（初步） 产品利润目标（初步） 片区销售目标（初步） 片区利润目标（初步） 产品各项总部市场费用（初步） 片区费用（初步） 项目启动会 YY局长 主要 决定人 购买选择因素 竞争态势 客户往来历史 其次 其次 主要 竞争厂商4 竞争厂商3 竞争厂商2 竞争厂商1 竞争厂商个数 占同类药品比例% 本客户已有销售额（万元） YY主任 价格 品牌形象 无 同仁堂 成都地奥 天士力 3 0 0 饼干市场零售研究 报告 MAT AM 01 Vs MAT AM 00 MAT AM 02 Vs MAT AM 01 128,544 160,556 168,271 32% 37% 43.5% 29.1% 27.7% 28.9% 38.9% 35.3% 27.6% 天津辖区 杭州辖区 广州辖区 销售量（吨） 销售额（百万人民币） 夹心 梳打 威化 其他 2623 3194 3230 10.7% 4.4% 11.1% 19.8% 22.9% 7.0% 7.7% 16.4% 11.9% 6.6% 12.2% 24.3% 22.0% 7.7% 7.3% 7.9% 12.2% 5.7% 11.0% 20.4% 22.5% 8.1% 8.1% 12.0% 东北 华北 西北 华中 西南 华南 华东 饼干 82 78 97 74 71 77 76 蛋卷 36 40 43 24 27 37 43 数值铺货率 AM 02 华南蛋卷在春节期间市场渗透率有所提高 37 28.5 20.3 5.6 4.3 4.0 0.3 华东 华南 华北 华中 西南 东北 西北 全国 其他牌子 52.9 54.1 59.7 30.4 78.9 75.2 45.2 78.7 康师傅蛋酥卷 14.9 6.9 0.9 50.2 1.3 0.9 44.5 5.2 元朗 8.8 0 31 NA 0 NA NA NA 波力 6.9 14.9 0 6.8 0.1 0.5 0.2 NA 麦宝 5 10.3 NA 4.3 0.6 2.9 2.7 0 华美 3.4 3.3 4.6 1 9.2 2.9 1 12.4 茂昌 2.9 8 NA NA NA NA NA NA 康元 1.9 0.7 1.1 4.8 0.1 7.1 1.2 1.1 富达 0.8 0.1 0 0.8 2.4 7.1 3.2 2.6 恒华 0.7 0.7 0.9 0.6 0.2 0.1 0.6 NA 嘉士利 0.6 0.1 0.3 0.1 5.9 2.9 0.4 NA 超市/百货/卖场 MAT AM 02 AM 02 平均价格 加权铺货率 康师傅蛋酥卷 40RMB/KG 45 波力 47.1RMB/KG 51 麦宝 19RMB/KG 36 东