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2009中国礼品产业观察报告 结合三年对行业的了解，参考100余本（册）国内外礼品方面的期刊专著，经过半年的调查研究，《2009中国礼品产业观察报告》于2009年12月完成初稿，并在2009年12月10日召开的中国礼品产业年会上对社会发布。该报告从礼品产业价值链、礼品市场需求、礼品产业发展阶段和礼品产业商业模式四个方面，从观察者的角度，对中国礼品产业的过去、现状、未来做了一些总结、分析和预测。本次节选部分内容与大家分享，希望能为读者了解行业、研究产业提供一些参考。 一、中国礼品产业价值链观察 1.礼品产业链观察 我们在接触行业的三年中发现，从礼品供应商到礼品分销商仅仅是礼品的产品价值流通，礼品终端服务商传递给客户的是礼品综合价值，礼品采购馈赠方是礼品价值的综合实现者。虽然礼品是白送的，但是并不代表馈赠方没有价值回馈的诉求。因此只有收受享有者对送礼者进行了价值回馈，整个链条才能形成完整的闭环。 2.礼品流向观察 从礼品的流向中不难发现：有的人接受了礼品后自己用了；也有不少人把礼品转赠给了别人（他自身又成了礼品的馈赠者）；还有的把礼品卖给了回收站和经销商，这样又形成了一个渠道的内循环。 3.礼品供应链观察 传统的礼品供应链，从整合供应商到终端服务商，有 8种供应流向。渠道商，可为服务商服务，也可以做直单；而供应商除了卖产品给分销商，同样也可以卖给下游的客户。每多一个供应链环节就多一个利润分成者。 但为什么整个礼品团购渠道的主流，还是从供应商到渠道商，再到服务商，再到终端的采购方？我们研究发现，原来礼品公司看重的不简单是价差和价格，更是他的综合价值回报。 4.礼品产业网观察 企业为了提升消费者的忠诚度，向消费者赠送礼品。作为礼品的收受者，他是甲企业的客户，同时也是乙企业和丙的目标客户。同样的预算、同样的人群，如何通过独特的礼品使自己在竞争中脱颖而出？这时候，礼品服务商的价值就体现出来了……众多的礼品元素贡献方、礼品整合供应商、礼品渠道分销商、礼品服终端务商、礼品采购馈赠方、礼品收受享有者因其相互之间的商业关联就形成如下图的礼品产业网， 5.礼品综合流向观察 最后我们发现一个非常有趣的现象，在整个礼品价值流的传递过程当中，供应商、分销商、服务商、礼品采购者，他们在礼品价值链上没有创造任何直接的价值。唯有礼品的收受者对送礼者进行了价值回馈，整个礼品价值流才会形成一个正向的循环。在礼品的需求信息流方面，作为礼品产业链上的任何一个环节，不但要关心直接影响者，还要关心间接影响者，这样才能准确把握市场需求的脉搏，形成完整的市场需求信息库， 二、中国礼品市场需求观察报告 我们把礼品的需求分为两大类：团体礼品采购需求和个体礼品采购需求（以行政企事业单位社会团体等法人机构作为礼品采购主体的礼品采购需求称之为团体礼品采购需求；以个人和家庭为礼品采购主体的礼品采购需求称之为个体礼品采购需求）。 根据我们的抽样调查统计预估：2009年商务礼品的需求大概在200亿左右，福利礼品在800亿左右，促销礼品在1200亿左右，整个礼品团购需求在2200亿左右。 团体礼品采购需求占到整个社会礼品采购需求的 20%左右。在我们的调查研究中发现，一个区域的礼品采购需求和五个主要因素相关：经济总量、人口、人均可支配收入、社会消费品总额、当地的地域文化。 三、中国礼品产业发展观察 过去几十年，中国礼品产业的发展大致经历了五个阶段： 第一个阶段：“产品变金”。90年代以前，商品稀缺，谁有好产品谁就会赚到钱。 第二个阶段：“关系为王”。因为信息闭塞，所以那时的供应商，只要全国有十几个省市代理商好朋友，一般每年都能销上几千万；服务商只要有几个关系户，一年做几千万也是不无可能。 第三个阶段：“贸易制胜”。这个阶段“产品、关系、服务、回扣，一个都不能少”。 第四个阶段：“专业信赖”。这个阶段客户对礼品公司的要求除了“产品”、“关系”和“贸易”之外，更看重服务的专业性。 第五个阶段：“资本整合”。无论是家电行业、饲料行业，还是房地产等主流行业都经历了这样的阶段：产品、关系、贸易、专业、资本。资本如果加上模式和专业，它所产生的效应，将不是裂变，而是聚变。 四、中国礼品产业商业模式观察 通过系统的研究，我们总结了六种围绕客户需求、可复制的商业模式。 整合分销模式 整合经营模式、品类相同的礼品分销商，组成联合采购体，通过资源共享降低采购成本和管理成本，增加企业核心竞争力并可快扩张的一种商业模式。 虚拟案例：武汉翠园的提升之路 1.现状 翠园礼品是湖北武汉一家非常优秀的礼品分销商。假设目前代理了三个品类，每个品类的销售额为300万元。同样在武汉还有一家礼品公司叫红园，他做的也是一样的品类，两家势均力敌， 2.联合采购 在和上游厂家交往的过程