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EMBA管理经济学讲义5 张维迎 管理经济学博弈论与商业竞争 北京大学光华管理学院 张维迎 教授 2002年6月21- 24日 目录 博弈论概述 完全信息静态博弈与纳什均衡 动态博弈与承诺 重复博弈与信誉 讨价还价问题 不完全信息博弈 第一部分 博弈论概述 两类决策问题： 单人决策：个人的收益只与自己的行为。 多人互动决策：一个人的所得不仅依赖于自己的选择而且也依赖于他人的选择。 商场如战场？不对！战场是零和博弈（一方所得即另一方所失），商场是正和博弈－－如果把商场当战场，可能只有输家没有赢家。Win-win game 商场是和平？也不对！与竞争对手抢占市场，与顾客讨价还价。Lose-win game. 商场是合作(cooperation)与竞争（competition) 的结合: 合作是做蛋糕，竞争是分蛋糕。co-opetition. 博弈论在商业竞争的运用 起源：二战期间，英国海军与德国潜水艇的迷藏，运用了博弈论； 1994年，Nash, Harsanyi 和Selten获得诺贝尔经济学奖； 1994年，美国联邦通信委员会运用博弈论设计了70亿美元的个人通信波段拍卖； 2000年4月，牛津大学教授Klemperer为英国政府设计了第三代无信通信经营权的拍卖，卖得195亿英镑； 2000年8月，德国第三代无线通信拍卖得500多亿美元； 博弈论正在被许多管理咨询公司引入战略实践。 博弈论能为经理人员提供什么？ 思维方式（the way of thinking). 在互动的环境下，发现正确的战略，作出正确的决策。 决策时不要忘记“互动”：别人和你一样，也在选择自己的最优决策。博弈论帮助你分解出影响决策的关键因素。 博弈论帮助你在企业内部达成一致，至少可以成为同事间讨论问题的共同语言。 决策时的基本问题 参与人：与谁博弈？每个人是什么角色？ 每个人有些什么样行动可以选择？ 每个人有什么战略（行动计划）可供选择？ 谁在什么时候行动？ 每个人知道些什么？ 每个人得到些什么？ 什么是最可能的结果（均衡〕？ 价值网(Value Net) 定义 定义1：从顾客的角度： 竞争者：如果一个参与人产品的进入或质量的改进或价格的下降所得你的产品对顾客的吸引力变小，这个参与人就是你的竞争者；（传统从“产业”定义的问题；从顾客的角度定义，－－Intel 和航空公司，网络与邮政，邮政公司与种子站，电话公司与有线电视， 互助者：如果一个参与人产品的进入（或质量的改进或价格的下降）所得你的产品对顾客更有吸引力，这个参与人就是你的互助者。 定义II 从供应商的角度定义： 竞争者：当一个参与人的进入（或业务的扩展）所得你对供应商的价值变小时，这个参与人就是你的竞争者；（跨产业的，如果资本和MBA人才〕 互助者；当一个参与人的进入（或业务的扩展）所得你对供应商的价值变大时，这个人就是你的互助者。 同时作为竞争者和互助者：如Compaq和Dell (对Intel); 航空公司（对波音公司）。在知识经济时代，供应商方面的互助公司更普遍（因为固定成本高，可变成本非常低〕。 互助者：举例 计算机的硬件和软件：Win-tel; 汽车制造商与道路建设者；1913年，GM，Hudson, Packard and Willys-Overland, together with Goodyear tires and Prest-O-Lite headlights, 成立“Lincoln Highway Association, “seedling miles of the USA first coast-to-coast highway; then governments; Ford: film “good miles”; （考虑通用汽车现在在中国的战略〕 汽车与保险：GM Acceptance Corporation (1919), Ford Motors Credit (1959): 从1985 到1995，福特从提供贷款中赚的钱比从生产汽车中赚的钱还要多。 法国轮胎厂家Michelin出版Michelin Guidebooks (电话与电话本?) 市场与停车场（为什么市区商店输给郊区的超级市场） 红酒与花生米的故事。 多重角色 对称性：顾客与供应商（为什么顾客就一定比供应商重要？）；竞争者与互助者； 一个参与人可能同时作为不同角色出现：如Motorola可能同时是ATT的供应商、客户、互助者和竞争者。航空公司与火车、汽车－－联票（对旅游者〕。 经常犯的错误：将互助者误为竞争者：网上书店与传统书店；计算机与造纸业（办公用纸：1989年290万，1995年430万）；花旗银行ATM（1977〕与银行网络（1991年花旗改变政策）； 为什么商家要扎堆？因为有互助性