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. . . 在钢材营销交流研讨会上的讲话 赵传学 （2003年3月27日，根据录音整理） 一．对钢材市场形势的分析 查阅了统计公报、网上资料，结合走访冶金协会取得的资料进行介绍。（略） 二．对总公司系统开展钢材销售的一些看法 1．国内需求旺盛，且有扩大趋势。今年下达计划虽较去年有较大增长，但仍有较大余地。要有紧迫感，国内钢材市场正面临重新分割局面，外商也会很快进入国内流通业。因此，要抓住时机，努力做到在中国钢材市场中应有总公司重要的一席之地。 2．作为“一主五支”的经营战略，核心业务如何培育是一个重要课题。社会市场钢材销售作为重要一支，必须从总体上做出规划，除各物资公司目前以区域为主建好营销网络外，要研究总体组织，发挥好整体效益的问题，这也是各物资公司的共同期望。我们是国家钢材一级代理商，应与各大钢厂签订总体代理协议，获取长期稳定、较大批量的优良品种资源。 3．要注意体制、机制和管理创新，目的是增加内部活力，也要强调各经营实体的合作经营，风险共担，利益共享，共同发展。条件成熟的单位可以先搞试点。 4．要十分重视钢材销售网络的建设，这是建立稳定的销售渠道，减少经营风险的需要，也是做大做强的基础。 5．探索优秀的经营模式，要以批发经营为主，定位于批发经营商。要从当地实际情况和经销产品的特点出发，采取灵活多样的形式建立适合市场需要的经营模式，一个好的经营模式会带来市场，带来效益。通过投标方式进入市场也要重视，这是进入工程建设市场的法定程序。 6．营销网络建设离不开信息网络建设，钢材市场变化快，信息化建设要配套进行。各单位领导要重视，该投入的要投入，这是提高市场竞争力的重要技术支撑。 7．经营规模扩大也同时有经营风险的扩大，要采取措施，努力规避风险。钢材市场同其它市场一样，价格会有高有低。目前，钢材价格是高位运行，明智的作法是快进快出。 8．要加强对本地市场的分析工作，及时调整营销策略。总公司业管处要加强对当期和中期市场进行分析，定期提供分析报告，为总公司各单位经营业务特别是钢材经营服务，也为总公司领导提供决策依据。现在，商务部已成立，要建立联系。同时，也要加强同钢铁协会的联系和对铁路市场的深入调研。信息处也要通过总公司网站加强市场信息发布。 9．重视钢材营销队伍建设，加强业务人员市场营销素质教育，包括技能培训和职业道德教育，并且要好好学习法规，规范操作。实际上，工作好坏，最终取决于这支队伍。 10．今年钢材销售收入还会有较大增加，资金供应量相应增加，因此要用好资金，加快周转，保证现金流的畅通。 11．大力加强新材料的推广，有条件的公司要积极参与钢厂新产品的开发。铁路要实现跨越式发展，对新技术、新产品、新材料的开发、推广应用提供了广阔的市场，必须把握机遇，在产品更新换代过程中做出我们的贡献。