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罗斯与阿迪的合同 　　关于确定旗下三叶草系列几款鞋类产品　　代加工企业的谈判方案　　XX0512班05刘昕07朱蓉蓉08薛丽蓉29孙秋超　　一．谈判主题　　确定旗下三叶草系列几款鞋类产品的代加工企业，以最优惠的条件达成这笔交易。　　二．谈判团队人员组成　　主谈：薛丽蓉，公司谈判全权代表　　决策人：刘昕，负责重大问题的决策　　技术顾问：孙秋超，负责技术问题　　财务顾问：朱蓉蓉，负责财务问题　　三．谈判期限　　此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易　　四．双方利益及优劣势分析　　我方核心利益：　　1.以较低的价格确定此批产品的代加工企业　　2.要求对方在保持产品质量的条件下在规定时间内交货　　3.维护同两家企业的长期合作关系　　对方利益：　　在合理的价格下争取拿下这笔订单　　我方优势：　　我公司是世界著名运动品牌，在国内外市场上享有很好的声誉与很高　　的市场份额，对方若能与我方达成合作的话，对方将会受益颇多我方劣势：　　两家公司报价较其他海外公司特别是一些东南亚公司可能会偏高，在一定程度上我公司利润会降低　　五．谈判目标　　1.最高目标：　　在保证质量和交货期的前提下以平均每双50元的价格成交2.可接受目标：　　在保证质量和交货期的前提下以平均每双100元的价格成交3.最低目标　　在保证质量交货期的前提下以平均每双120元的价格成交　　六．程序及具体策略　　1.开局阶段：　　坦诚式开局策略：通过谈及双方以往合作的情况形成情感上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中　　2.中期阶段：　　1）、红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助谈判的达成　　2）、吹毛求疵策略：针对对方产品的质量，挑出一些小问题，并指出顾客很挑剔，对产品质量要求很高，这些小问题很可能会降低顾客对产品及公司的满意程度，以求对方在价格上作出让步　　3）、多方对比策略：将对方的价格与和我公司有合作关系的其他代　　加工企业进行对比，也可与对方为其他公司代加工相同或类似产品的成交价格进行对比，以突出对方报价之高，从而进行还价　　4）、合理让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，在时机恰当时可以增加需求量、放宽交货期、改变付款方式和时间以求对方在价格上作出让步　　5）、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调拿下我方这笔订单给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若失去我方这笔订单将会有的巨大损失　　3.成交阶段：　　重申双方达成的有关价格、数量、交货期限、付款方式、付款时间等内容的协议　　七．准备谈判资料　　相关法律资料：　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》　　与此次谈判有关的市场、财务、产品等信息：　　见信息收集　　两家服装代加工企业的相关信息：　　见信息收集　　八．谈判地点　　阿迪达斯公司　　阿迪与耐克的区别分析文化思维：　　阿迪：来自德国企业的阿迪，主张隐性发展，詹姆斯和科比外，NBA目前最炙手可热的球星都被耐克收录旗下。阿迪达斯曾经有过能同耐克华丽明星阵容抗衡的岁月：如果时光倒转，而有朋友去北京王府井步行街时，一定会注意到阿迪达斯的巨幅广告牌：麦克格雷迪、阿里纳斯、加内特、邓肯和比卢普斯，这五个人曾经在NBA风光一时，但伤病、年龄和一些不可预估的麻烦肢解了这个全明星阵容。如今，阿迪达斯旗下能真正同耐克全明星们抗衡的球星就只有罗斯和德怀特.霍华德了，后者是NBA现役头号中锋。阿迪达斯或许可以把这种局面归结为“运气”，或是职业体育的必然代价，但不能回避的是：当旗下的球星老去时，其没能像耐克一样及早网罗住一大批有商业价值的篮球新星。　　耐克：　　显性科技，独特的设计元素。对普通球迷而言，耐克和阿迪达斯在实战中的功能表现未必就有高下之别，但耐克的技术都是非常“显性”的，比如“飞线”就直接体现在鞋面上，不但是一种新“科技”，也是一种新的设计元素。air本身是一块漂亮的外置气垫，但阿迪达斯A3技术的核心“埋伏”在鞋底，是“隐性”的，对非专业球迷而言，不那么容易感知。这就是篮球鞋的特殊之处。有句俗话：足球阿迪，篮球耐克。足球鞋的功能属性更强，但篮球从诞生起，就和美国的街头文化密不可分，篮球鞋也更多承载着消费者对设计元素和彰显个性的需求。　　案例：阿迪达斯公司与耐克公司的竞争　　1.公司发展历程　　阿迪达斯公司发展历程　　阿迪达斯公司的起源　　“为每位运动员提供最好的鞋”，在这个简单而又雄心勃勃的理念鼓励下，第二次世界大战之首，作为制鞋匠和痴迷业余田径运动员的阿道夫·达斯勒与鲁道夫·达斯勒兄弟俩开始在德国做鞋，制造专用轻质跑鞋和足球鞋。创业者是阿道夫、经销人是鲁