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路灯营销策划合同 　　XX国际大酒店市场营销策划书　　一、策划目的。　　通过此营销策划，使酒店以独特的产品组合、规模优势和中州管理集团的品牌优势，在许昌当地旅游市场中占取一定份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场树立品牌影响，明确市场定位。在周边外围市场以各种推广活动，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费，我们将以温泉洗浴、水上乐园、生态餐厅、农业采摘、休闲养生为特色，以五星级度假酒店为依托，逐渐扩大市场占有额，　　酒店开业初期，形象认知度不高，客人认同度较低。可以通过产品组合、精心包装，倾力打造酒店独特卖点，最终以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。　　二、客户群体定位　　1、目标客户定位　　a、各机关和大型企事业单位。　　b、旅行团队和散客。　　c、当地有一定经济实力的人士。　　d、城市时尚白领。　　e、会务客人和商务散客。　　2、目标客户特征　　a、接待性消费较多。　　b、注重入住体验，而且看重产品组合是否丰富。　　c、事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可。　　d、年龄在25-45岁之间，有一定的消费能力，且有健康的消费观念，常常全家一起自驾出游。　　e、商务需求较多，且消费比较理智，对服务要求高。　　3、目标客户心里分析　　马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；　　三、销售策略　　1、针对a类客人对其进行拜访，向其接受介绍酒店详细情况，并签订住房协议，在餐饮、住宿、会议等方面给予其一定折扣。　　2、对b类客人与旅行社签订协议，并与其合作推出相应的旅游线路。　　3、对c类客人可通过金卡办理等方式给予其优惠，增加客户忠诚度。　　4、对d类客人与其他媒介合作推出相关推广活动，以吸引客源并扩大知名度。　　5、对e类客人与会展公司合作签订相关协议。　　四、具体营销措施。　　开业前期：　　1、酒店宣传资料到位；　　2、通过广告投放，增加酒店知名度，确立品牌形象；　　3、确定全面开业的公关安排和美工装饰布置等方案；　　4、营销人员进入市场推广期：　　5、制定开业各项优惠政策，并做好宣传；　　6、筹划开业仪式方案，确定相关细节；　　7、邮寄酒店有关资料给予客户，或上门拜访，详细介绍酒店；　　8、确定各报纸、电台、电视台等广告媒体的开业宣传；　　9、于开业前一月提供优惠报价单予各大旅行社、订房中心，并签订相关合作协议；　　10、于开业前一个月拜访协议客户并签订协议合同；　　11、全面完善酒店各营业点的有形宣传；　　12、召开酒店开业筹备会，做好开业仪式参加人员名单、活动日程、开业物品的采购计划等相关细节的最后确定与执行；　　13、举行酒店开业新闻发布会和开业仪式。　　开业后：　　协议客户市场：　　措施　　1、邀请协议单位负责人或决策人参加酒店开业仪式并试住酒店；　　2、提供酒店宣传册和优惠报价单；　　3、经常利用电话或上门拜访，加强与客户的熟悉度；　　4、采用灵活的价格政策和销售手段，争取更多客户，提高出租率。　　预计效果：　　1、能够加强宣传酒店，扩大酒店影响力，树立社会形象，提高知名度；　　2、有助于未来的合作和市场的拓展；　　3、将尽可能的迅速占领部分市场，并给客户留下深刻印象；　　4、采用灵活手段，将有助于客户相对忠诚的选择本酒店；　　5、将能尽快的增加酒店收入。　　旅行社/网络订房中心　　措施　　1、邀请各旅行社和网络订房中心区域负责人或决策人参加酒店的开业庆典并试住酒店；　　2、提供酒店宣传册或全年各销售季节优惠报价单；　　3、与各旅行社合作，整合酒店附近旅游资源，推出短期旅游线路，形成完整的消费链；　　4、与各大订房中心合作，推出各种优惠政策，如入住酒店免费体验温泉等，通过产品组合吸引客源。　　5、与各大旅行社合作推出旅游套票，住店客人可以以优惠价格游览市区各大景点。预计效果　　1、将有助于拓展旅行社/订房中心的市场份额，并逐步加强与其的合作关系；　　2、随着与旅行社/订房中心合作的加强，酒店将逐渐被市场认可，其所推介的客人所占的比重将逐步提高；　　3、随着与旅行社/订房中心业务的增多，酒店客源市场将逐步扩大，消费半径将不断延