采购谈判和合同管理讲义.pptVIP

第八章 采购谈判和合同管理;本章主要内容：;第一节 采购谈判;（一）采购谈判的含义;（二）采购谈判的适用条件;采购谈判的要素;二、采购谈判的程序;（一）准备阶段;制定谈判策略;（二）开局阶段;（三）正式洽谈阶段;（四）成交阶段;三、谈判成功的关键因素;四、一些常用的谈判技巧;（一）买方占优势时的谈判技巧;（二）买方处于劣势时的谈判技巧;案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判;谈判过程：由顺利陷入困境;谈判陷入僵局，怎么办？;调整行动方案;又见曙光;继续谈判，签署合同;启示;采购谈判实战案例;;;对方为了在这次有色金属涨价时保持即得利润率和完全转嫁成本，把材料费比例夸大到60-80%，我们的计算是20-40%。即使按对方提出的额外损耗有的可达100%计算，用总重量*目前市场大约的镍带（镍片的材料）价计算几个典型品种材料费绝对值也就那么一点点儿。我???我相信贵司的成本核算是严肃的，所以引用单价构成表里的利润外的其他费用（加工费等摊削），再引用贵司要求的15%的“合理”利润率，结果“合理单价”比我们过去的成交价高一倍以上！！！ 对方的工程部经理、财务总监都出场了。尽管提出了很多杂乱的质疑，但是他们无法拿出什么相差甚远的结果。谈判结束！告别时，我没有和总经理握手。 几天后对方发来了新的单价表（要求涨幅下调为2%--5%），销售总监一再向我说他们的总经理是多么多么的欣赏我，并说