《导购员培训课程(一)》-公开·课件.pptVIP

导购员培训课程（一） 铭达商贸行政部 什么是导购 导购:用嘴巴销售 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。 为什么需要导购？ 从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。 导购员角色 导购员的角色（一） 企业形象代言人 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通,他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象. 导购员的角色 （二） 沟通的桥梁 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客. 导购员的角色 （三） 服务大使 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客 导购员的角色 （四） 服务大使 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！ 导购员职责 导购员的职责 （一） 顾客：1、是为顾客提供服务。 2、是帮助顾客做出最佳的选择 终端：1、维护公司商超排面 2、带动终端人员做好产品的销售 公司：1、传递产品知识、企业信息 2、收集信息反馈公司 导购员的职责 （二） 1、宣传品牌 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌”的观念。 2、产品销售 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买欲望，增加本公司产品销售量。 3、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 导购员的职责 （三） 4、收集信息 导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导购员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员要了解以下五个方面的信息：市场信息、产品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。 导购员的职责 （四） 4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。 导购员的职责 （五） 4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。包括： ?适应性； ?顾客的不满； ?各种产品销售额的好坏及其原因； ?顾客层； ?知名度； ?购买动机； ?相关产品（类似产品、替代品）的市场情况 导购员的职责 （六） 3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。 导购员的职责 （七） 竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。 导购员的职责 （八） （5）其他情况。 ⊙广告媒