20XX年如何做好采购谈判课件.pptVIP

如何做好采购谈判 ;;;采购谈判概况;采购谈判概况;;采购谈判结果：;采购谈判结果：; 谁赢了？ ?? 你刚刚花了RMB35万买了一套房子，你原来准备为这套房子至多支付RMB38万，如果只需RMB32万就最理想了。 房主原来准备将房子卖RMB30万。他开价为RMB40万。 ; 谁赢了？ 一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进 行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要 诉诸法律。 航空公司的回答是“那法庭上见吧！”;采购谈判能力：;国内板材（冷轧板）市场价格走势分析;国内板材（中厚板）市场价格走势分析;铝市场价格走势分析;塑料原料价格走势分析;汇率（日元和美元）;CPI、PPI走势;;录入、筛选数据;;;采购谈判开展;;;;采购谈判开展;请问什么时候可以买到最便宜的水果?;; 总之,任何一次谈判,都要经过精心准备，系统思考???在没有完整谈判思路前，一定不要随便出手和对方谈判，否则你不经意间向对方传递的某些信息，或者你的某种潜意识态度，都可能会让对方更警觉，使谈判进展更困难。 ;; Add your text in here;谈判结束：;;;; 谈判策略的运用;【案例】?　　买电视机时进行的价格谈判?　　一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，?3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”?　　情景一：?　　这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以?3200元的价钱把电视机卖给了他们。?　　这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。?　　情景二：?　　老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的?3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”?　　夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以?3300元买下了电视机。?　　这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了;谈判策略的运用;;3202; 2011年与某供应商价格谈判：对方不同层次人员（3个层次）分别出席进行多轮谈判，并反复推翻结果，最终迫于资金压力等原因，致使对方销售业务的最高层领导不得不亲自出场，一开场就明确表达本次出席必达成合意的想法，谈判过程中经过他的努力，终于说服了同行的那个事业部经理，双方合意了提案，他禁不住如释重负面露喜色，一方面急于完成这项棘手工作，另一方面也想体现领导出面效果不同凡响，遗憾的是，3小时之后，事业部经理又一次反悔，14个小时之后，对方领导很尴尬的通知我们，昨天达成合意的内容，他还需要回去讨论一下。这样的结果，我们并不感到意外并且没有和他再争论或指责什么，如果一再逼他，可能会适得其反，压力太大，导致他放弃。我们必须清楚我们的目标.所以只是很平静的跟他说：“为了理解和支持您工作，我们接受了您的提案，可遗憾的是，贵公司自己人不能够支持您，我们也就无能为力了。”这一句，说的他无地自容，一再保证说，回去一定努力协调，把这事促成。接下来我们就只需等待结果.; 力量对比:对方行业地位高,技术垄断性强. 配合现状:高层互访,有合作意愿;基层执行,屡屡失信. 谈判时机:抓住对方职位高好面子,以及急于达成的心理. 谈判策略:牢牢抓住对方行业地位高，却屡屡失信之大忌, 以此为切入点，据理力争. 谈判结果:水到渠成,达成预期结果. ; 在与供应商J61/J44三方价格谈判中，某产品供应商是马自达原供，该产品采购金额较高，对整车成本影响大，而且 80%以上二级零件均采自于日本母公司,谈判过程非常困难。最后我们假意提出由于项目周期原因，如果对方不能满足价格要求，那么我方将恢复进口采购的方案，希望对方能慎重考虑,接受我们提出的期望价格。经过1年半时间，历经14次谈判，最终实现较好改善成果。; 在与某供应商价格谈判时，由于对方为马自达原供，行业地位又高，配合度差