20XX年罗兰贝格电信企业渠道资源整合研究.pptVIP

;内容 ;A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键;联通和电信小灵通对Operator的市场领导地位展开了激烈的攻势;渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段;国外处于市场领导地位的电讯运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势;……并获得了很高的市场回报;我们对Operator市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性;因此，电讯需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力;;电讯公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张，但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱;;在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对电讯直管渠道的激励效果;;渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货;跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽视零售渠道建设，忽视本地市场的销售与服务，冲击了正常销售渠道;;用户不稳定、虚增放号，增加了电讯公司的销售成本，也降低了营销效率;渠道管理问题所造成的危害，正在削弱电讯公司的竞争优势，阻碍其长远发展;; ;市场环境和竞争形式的演化对核心渠道建设提出了更高的要求;但是，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势;而且，与渠道相关的客户投诉量居高不下;;电讯内部的渠道管理工作也存在缺陷，主要体现在管理力量不足和管理工作重心偏移…;…导致电讯无法