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采购与供应中的谈判与合同试题 　　《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲　　课程目的与目标　　在完成本课程学习之后，学员应当能够：　　?　　?识别与外部组织达成谈判协议的各种方法了解用于规范商业协议的法律条款　　准备正式的协议是采购与供应专业人员的关键工作之一。本课程分析与外部各方谈判达成协议的各种途径，并讨论形成具有法律约束力的合同。在签订合同后，可能会有关于绩效问题以及供应的成本、时间和质量等问题的纠纷。这就需要通过谈判达到所要求的结果。　　学习成果与评估标准　　理解有关合同形成的法律问题　　解释构成货物或服务供应商业协议的文件　　?　　?　　?　　?　　?投标邀请或报价邀请规格关键绩效指标合同条款定价和其他计划表　　评价与客户或供应商商业协议有关的法律问题　　?　　?　　?　　?　　?　　?要约邀请或谈判邀请与要约和承诺、对价、建立法律关系意向和签约能力有关的规则合同条款之战和优先权根据供应商条款签订合同或口头协议可能产生的风险维也纳国际货物销售公约合同授予前的误导性陈述　　解释客户和供应商之间达成的合同协议的主要类型　　?　　?　　?　　?　　?　　?　　理解与外部供应商的商业协议谈判中所应用的主要方法一次性采购框架协定和协议微型竞争的使用分订单服务合同资产租借和租赁合同　　分析采购与供应工作中商务谈判的应用　　?　　?　　?　　?商务谈判的定义供应源搜寻各阶段中相关的谈判采购与供应工作中可能产生冲突的来源谈判中的团队管理和利益相关者的影响　　比较不同的商务谈判方法　　?　　?　　?　　?双赢的整合式谈判方法非赢即输的分配式谈判方法双输的谈判方法设定目标、制定谈判协议的最佳备选方案　　解释商务谈判中势力对比如何影响谈判结果　　?　　?　　?　　?　　?势力在商务谈判中的重要性个人势力的来源组织势力：采购方与供应商相对势力的比较供应商如何收集采购方的信息采购方如何提高与供应商的议价能力　　分析影响商务谈判的各种关系类型　　?　　?　　?　　理解如何准备与外部组织的谈判关系图谱基于信誉、信任和公正建立关系修复关系　　评估商务谈判中的成本和价格　　?　　?　　?　　?　　?成本的类型：直接成本和间接成本，可变成本和固定成本盈亏平衡分析：成本?业务量?利润公式成本核算方法，如吸收成本法、边际成本法、变动成本法和作业成本法业务量、利润率和加价及其对定价的影响价格谈判　　解释影响商务谈判的经济因素　　?　　?　　?微观经济及市场类型对商务谈判的影响宏观经济及其对商务谈判的影响关于微观经济和宏观经济的信息来源　　解释用于商务谈判的主要变量　　?　　?　　?　　?为商务谈判设定目标并界定变量议价组合立场和利益开场和提出问题　　分析谈判所需要的资源　　?　　?　　?　　?　　理解应当如何进行商务谈判地点的选择让合适的同事参与使用电话、远程电信会议或网络会议房间布置和环境　　解释商务谈判的各个阶段　　?　　?界定谈判的各个阶段，如准备、开场、试探、提议、议价、协议和结束如何根据谈判的不同阶段改变行为　　评价可以影响谈判预期结果的主要方法　　?　　?使用说服方法使用策略来影响对方　　评估有助于达到预期谈判结果的主要沟通技巧　　?　　?　　?　　?　　?问题的类型有效的倾听推与拉行为方式非语言沟通商务谈判中文化的影响　　解释如何分析谈判过程和结果，以便为未来谈判提供指导　　?　　?　　?　　对谈判效果的反思改进和提高的机会在谈判后保护关系　　采购与供应中的谈判与合同复习重点　　一.规格的定义？一致性规格、性能规格所采取的形式，适用情形以及其优缺点？　　·规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。　　·一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的任务是提供符合买方要求的产品。　　·一致性规格可以采取以下形式：　　技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用的工程图样，设计或蓝图；　　成分规格，如在特殊的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规定化学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的ROSH六项的含量；　　另外在购买品牌产品时可以采用品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是产品样品，要求供应商生产时复制样品的特性和性能。　　·性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操