汽车经销商如何开展用品营销资料文档.pptVIP

? * 概述产品益处 概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点 销售工作的基本技巧 ? * 了解客户需求 最好方法只有一个：提问 封闭式的问题 开放式的问题 客户的目 标或挑战 客户个人 的信息 客户以往 的经历 客户的希 望结果 客户的特 殊需求 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 销售工作的基本技巧 ? * 当客户提出了对销售有利的需求的时候 就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 积极的聆听可以促使讲话者说得更多 运用时机 重述的作用 加深客户的好感 提供更多的思考时间 销售工作的基本技巧 要用自己重新组织的语言去重述客户的意思 ? * 指作用或者优势会给客户带来的利益。 详述产品的益处特点——FAB法则 Feature Advantage Benefit 销售时把它理解成一种特点或属性 这种属性将会给客户带来的作用或优势 Feature Advantage Benefit 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍，客户不仅听得懂，而且容易接受 销