现代物流销售管理基础.docVIP

现代物流管理 第1章 銷售物流基礎 制造商将自己的产品出售给用户或消费者的物流活动称为销售物流，是生产者至用户或消费者之间的物流，它包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等内容。销售物流是企业物流系统的一个重要环节，是企业物流与社会物流的最后一个衔接点，是企业物流与社会物流的转换点。它与企业销售系统相配合，共同完成产品的销售任务。企业通过销售物流，实现其产品价值，获得利润。本章主要内容包括销售物流概述、销售物流对整个物流系统的影响、销售物流服务、销售物流合理化以及现代销售物流的发展趋势。 1 销售物流是企业第三利润源【占企业销售利润20%，物流服务水平直接影响着企业的销售成本。】概述 是企业第三利润源【占企业销售利润20%，物流服务水平直接影响着企业的销售成本。】 1．1 企业销售系统的任务 企业销售系统是通过一系列如下7个方面的营销手段出售产品，以满足用户需求，ISO体系（企业）经营方针和基本目标从而实现商品的价值和使用价值的有机整体。 如下7个方面 ISO体系（企业）经营方针和基本目标 企业销售系统的主要任务是： (1) 市场调查和需求预测。其对象包括国内外现有市场、新市场和潜在市场。 (2) 制订产品销售的策略、政策。它包括销售渠道、销售政策和销售队伍、促销策略等。 (3) 编制销售计划。正确确定计划期产品销售量和销售收入等指标。 (4) 订货合同的管理工作。它包括组织合同的签订、检查执行和处理执行合同中的问题。 (5) 产品的推销工作。它包括广告宣传、试销展销、人员推销、网络营销及市场信息反馈等。 (6) 售后服务工作。它包括产品送货上门、安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供配件，售前、售中、售后征求用户意见等。 (7) 销售费用和销售成本分析。不断降低产品销售成本，提高企业经济效益和管理工作水平。 1．2 销售物流的概念 企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造利润。销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一。 对销售物流概念的理解包括以下几个方面： （1）销售物流是一个系统，具有一体化特征。是企业为保证自身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动。 (2) 销售物流是联接生产企业和用户的桥梁。销售物流是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点。 (3) 销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。作为联接生产企业与用户的桥梁，企业销售物流与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。 (4) 销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低。企业一方面依靠销售物流将产品不断运至消费者和用户，另一方面通过降低销售过程中的物流成本，间接或直接增加企业利润。 (5) 销售物流具有很强的服务性。在现代社会中，市场环境是一个完全的买方市场，只有满足买方要求，卖方才能最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过销售后服务才算终止，因此，销售物流具有更强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。 1．3 销售物流的流程 　 企业销售物流是企业物流的一个重要环节，它是与企业的销售系统相结合，共同完成产品的销售任务。本书在研究了目前企业销售业务流程及配送模式的基础上，提出了一个具有普遍意义的企业销售物流模型。见图1-1。 销 售 物 流 业 务销售物流组织与控制销售终端管理销售配送管理销售运输管理销售定单管理销售库存管理销售退货管理销售物流计划与决策 销 售 物 流 业 务 销售物流组织与控制 销售终端管理 销售配送管理 销售运输管理 销售定单管理 销售库存管理 销售退货管理 销售物流计划与决策 图1-1 销售物流流程图 销售物流归根到底是由客户定单驱动的，而物流的终点又是客户。因此，在销售物流之前，企业要进行售前的各种市场活动，包括确定客户（潜在客户、目标客户）、与客户的联系、产品展示、客户询价、报价、报价跟踪等。所以，从企业方面来看，销售物流的第一个环节应该是订单处理。在客户接受报价后就开始处理销售订单。订单记录