汽车：区域督导职能培训 模块b 零售拉动战略资料文档.pptVIP

区域督导职能培训模块1 (B ) 零售拉动战略 复习与回顾 列出今天上午的讨论中你认为对你的工作最有帮助/印象最深刻的五点 小组内进行相互陈述 每周经销商拜访/督导计划安排 目标 理解在零售拉动的战略中作为一名区域督导的工作活动安排的月度周期性(每月清零) 讨论话题( 区域督导的每周安排) 第1周的活动 第2周的活动 第3周的活动 第4周的活动 “关注零售”的区域督导的职责 小区督导的每周拜访计划 全国/大区经理的每二周拜访计划 每周和所有的辖区内的经销商通电话 每次拜访的主要内容 回顾关注零售业绩的状况 重新评估其销售计划的有效性 提供区域经理支持 月度周期性活动 活动计划 第1周的目标 销售计划制定 制定确保销售计划完成的行动计划 区域督导要怎样做才能实现这一目标? 影响车行业绩的关键因素 第1周: 销售计划制定 第1天-第2天 理解本月的销售目标 个性化的努力向经销商灌输 “零售”的重要性 设立销售目标和实施计划 第3天-第5天 销售计划的细化与量化 召开为了制定行动计划的销售计划会议 第1 2天 内部销售会议 回顾所有的以零售为中心的销售计划及专案 讨论当月的其他问题及分配任务优先级 其他任务 阅读并消化相关的销售报表及数据分析 关注市场销售活动的方向 第1 2天(继续) 和经销商电话联络 评价/祝贺经销商上月所取得的业绩表现 对于目前的及新的销售专案/计划的整体评估 致经销商信函 销售业绩评价信函 祝贺信 为销售讨论做准备 对于每家经销商要采用不同的 “客制化”方案 第3-5天 销售计划 召开为了制定行动计划的销售计划会议 销售计划会议 目标 在月初就制定当月销售目标计划 鼓励经销商投资人/总经理 帮助经销商制定达成计划目标的行动计划 关注零售 – 跟踪要点 让经销商了解这一以拉动零售为中心的战略 总结 上月获得的厂家返利数额 分析/解读厂家当月商务政策的细节 回顾现有计划的执行情况(‘ToGO’ 表格) 经销商会采取何种可接受的方式来提供关于完成目标任务的承诺? 使用经销商计算器 关注零售 – 跟踪要点(继续) 经销商如何推动这一计划的实施? 经销商是否有获得合适厂家返利的足够库存? 经销商计划怎样安排它本月的库存结构/状况? 为了达成销售目标而制定的新的佣金结构/返利计划? 怎样和销售团队充分沟通这一计划? 每位销售顾问的销售目标分解? 销售计划会议日程安排 制定一个典型的能确保销售目标实现的销售计划会议的日程安排 在纸上写下这一日程安排 选派小组代表上台演示 ToGO 计算器 小组活动 当月第2天 超龄库存回顾 明确60天以上的库存及其结构 比较经销商的库存记录和区域督导记录的差异 总结相关的超期库存销售奖励/激励计划 超龄库存被发现并得到奖励了吗? 超龄库存在哪里? 库存是否在受控范围之内并制定了相关的奖励计划来逐步减少超龄库存? 检查一下展示车辆和厂家所提供的优惠贷款车辆 经销商行动计划 小组活动 来做一个你们小组之前所讨论的某个经销商在其销售计划会议中所制定相关的行动计划 第1周 总结 在这周结束的时候要做到: 鼓励了经销商投资人/总经理 制定了为了达成零售目标的行动计划和其他专案销售/营销方案 第2周的主要目标: 计划 推动销售可执行性会议 更有效的新车库存管理 集中解决最大程度满足销售需求的库存结构合理性和有效性 回顾远期订单( H级客户) 帮助/指导经销商 建立强大的库存管理体系 消化现有库存 小组活动:销售可执行性会议日程安排 讨论并列出日程计划 销售可执行性会议 第 1周 在销售计划会议中所确定的项目/计划 制定经销商为了完成这一计划所定的行动方案 第 2周 决定支持本月销售计划达成所需要的库存水平 制定一个关于达成零售目标的行动计划所缺口部分的SSRD计划/方案 制定中长期行动计划 工具预览 销售可执行性会议(续) 回顾 活动 展厅客流量 电话纪录(来电客户) 意向客户管理 行动计划 以销售目标达成为基础的奖金计划 (TBI) 市场份额/市占率 销售可执行性会议(续) 业绩回顾 制定计划和战略 库存 记住内部销售战略的实施 降低对于预期订单的期望值(H级别客户) 关注焦点为B月的销售目标的上限部分 鼓励经销商的库存达到“工作库存水平” 目标达成 关注零售成功的远景 经销商积极的尝试来扩大其业务规模 经销商说到: 我的区域经理尽力帮我卖车，胜过仅仅想扩大我的库存。 销售可执行会议相关工具 工作库存水平计算器 关注零售业绩的控制器 SSRD = Sales Availability Review (SAR) (SSRD=销售可执行项目回顾) 资源分配 SAM工具 讨论关于有效销售执行会议的重要工具 如果有必要就开发一个工具 罗列出需要的工具并建议在纸上用表格的形