长城汽车终端推广活动“王”牌战术资料文档.pptVIP

1、操作应用： 每家经销商配备一名专职网络销售人员； 2、三大作用： 传播产品的利好消息,最终成交——主； 打击竞争对手——辅； 现有车辆口碑维护——辅。 网络的传播是最为快捷有效的, 而且客户群体通过网络了解车辆相关信息的比重越来越高。 1、网络“车友”：利用当地网络，发布消息或客户用车感受，赞美我车型，攻击竞品。 2、报纸/杂志“车友”：利用软文或者客户用车感受，来赞美产品，攻击竞品。 3、现场“车友”：在4S店或活动现场，以客户或专家身份来赞美我产品，攻击竞品。此举杀伤力最大，效果最好。 4、数钱秀：用数钱的方式烘托热烈的现场成交场面,营造热销的氛围,利用人们从众的心理诱导客户成交。 5、权威车友：即第一车主，真正爱长城车客户，论坛版主或活跃分子最佳；要重点维护利用，使之成为当地汽车圈子的“病毒”。 “车友”类型： 现场“车友” 注意点： 1、“车友”出场的时间应有销售顾问控制，一般在绕车的阶段比较合适出场，适当的准备一些道具，如维修保养单，车钥匙等。 2、“车友”退场时间的选择，在能说明主要观点以后，可以退场，不要过于缠绵和客户的详细沟通。 “不管黑猫白猫，只要抓住老鼠都是好猫”。 销售亦如此，不管用什么方法，只要抓住顾客就是好的办法。 Thankyou 长城汽车终端推广活动 “王”牌战术 部门：活动管理部 日期：2011年4月8日 一、导言 二、终端推广1个核心战略 三、终端推广11项基本战术 四、终端实用推广技巧 目录 一、导 言 当前汽车市场竞争激烈，被动“坐店”等待，只能丧失机会与市场……我们需要主动推广自己。 公众消费能力提升，如何找到我们的目标群体；客户可选择性多，如何吸引顾客进店；汽车促销信息泛滥，如何制造社会关注；周边竞品林立，如何进攻防守并利用…… 上述问题需要我们每一位汽车营销人不断探索，在推广实践的过程中不断求解。结合长城汽车近几年终端推广经验及竞品借鉴，我们总结出1个核心战略、11项基本战术，“一”、“十一”组合起来即是“王”，故取名“王牌战术”，供各位参考。 二、终端推广核心战略 “走出去”就是主动走出专营店，组织销售与市场人员深入到目标群体集中的地方，推介产品、传播品牌； “请进来”就是通过各种方式方法，吸引客户进店试乘试驾，促进购买意向提升并最终促进成交； “走出去”重在推广的主动性与积极性，“请进来”重在客户购车服务与优惠，两者的有效结合及推动决定了专营店的推广力。 三、终端推广11项基本战术 战术一、规范推广 塑造品牌 战术二、外展常规化 抢占大人流 战术三、组合传播 有效传递 战术四、策划主题 制造关注 战术五、专项推广 精准有效 战术六、联合营销 借力上位 战术七、内外激励 推动成交 战术八、客户管理 情感维系 战术九、推广下延 二网渗透 战术十、竞品拦截 借鉴转化 战术十一、巧妙造势 营造气氛 1、精致布展：活动现场布置“求精不求大”，精致的物料摆设、清洁靓丽的展车，以“质感”给消费者购买信心，强化品牌认知度； 关键点：背景板画面清晰平整、展车内外洁净。 2、人员风貌：活动现场工作人员要保持良好的外在形象与精神面貌，一言一行彰显品牌风范；关键点：着装统一规范；客户接待积极；销售话术规范。 活动布展示例 活动车辆布置示例 活动人员着装示例 3、流程规范：整体流程合理顺畅，项目设置凸显品牌诉求与产品卖点； 关键点：活动前期策划预热、现场流程执行顺畅、活动后期传播。 4、信息留存与跟踪管理：开展活动的目的就是促进销售，一定要做好客户信息收集与后续跟进； 关键点：活动期间表卡详细记录客户信息；活动结束3日内回访，确认客户级别，并制定后续跟踪管理计划。 ★小结：推广活动作为对外展示产品与品牌的载体，规范化运作才能树立公众对于长城品牌的认知与认同。 活动前预热舞蹈 新车亮相 越野性能体验 1、外展常规化：坚持做到“周周有展示，月月有提升”，每周末坚持外出做展示，坚持下来就是大量的客户名单； 2、抢占大人流： 选择人流量大的场所，如商场、超市、广场、公园、客运站、社区等； 展示可在户外，也可以把车摆进商超内厅、火车站/汽车站候车大厅； 展示时间也因情况而定，如夏季，广场展示更适宜在晚上进行。 商超门口 公园门口 大中型社区 商场内车辆展示活动 夏季夜场推广活动 新开楼盘处车辆展示 ★小结：将车辆外展当作常规性的工作来做，占领城市各个区域人流集中的场所，相信坚持下来，定会带来专营店客户进店量的持续攀升。 1、张贴广告：把广告最大限度张贴到目标客户集中或人流量大的地方； 社区与写字楼：在公告栏、电梯等