20XX年某公司营业部增员运作培训课件.pptVIP

全身放松，面带微笑，语调柔和 环境安静，便于思考和应答 多用问句，要习惯用二择一法 准备笔和记事本，便于记录 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 确定时间地点，表示感谢 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象， 以创造再次接触的机会 电话约访的技巧 增员开拓案例:电话约访 主任张华: 入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。 经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。 准增员象对蔡先生: 35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。 约访时间：下午四点 约访 地点：营业部职场 约访前准备：笔、记事本、笑容 张华： 喂，您好！请问是蔡先生吗？ 蔡先生：我是，请问哪一位？ 张华： 我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说 起您,说您人缘好，待人热情，是她最好的朋友。 蔡先生：哦，小文的朋友啊! 请问有什么事？ 张华： 我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手,小文老说让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？ 蔡先生：哦…今天晚上我已有安排，真不好意思。 张华： 我知道您非常忙，那您明天中午有空还 是明天晚上有空？ 蔡先生：张 小姐，我也是做销售的，其实我已经 买过保险了。 张华： 您的保险意识真强！其实我这次找您倒 真的不是为了让您买保险。 蔡先生：哦，那你找我？ 张华： 老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定有时候我还能帮上您呢？ 蔡先生：哦…… 张华： 那明天中午12点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。 蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。 张华： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下, 对身体也有好处。 蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。 张华： 非常感谢！明天中午见！谢谢！ 电话约访的过程： 1、三人一组,一人扮业务主任,一人准增员对象,一人扮观察员 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评 电话约访的演练: 每天只需要练两次话术、发两张名片、打2个确认电话、打两个问候电话，如此循环，那么接下来每月都有6人参加培训和准备上岗。 请记住 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多次面谈 邀约促成 准增员对象面谈前资料准备 工作分析趋向表的填写及分析 工作分析趋向表使用典范案例 增员点分析 准增员对象面谈前资料准备 新人推荐表 工作分析趋向表 增员人成长历程收藏夹 工作分析趋向表 排序 成 果 描 述 独立自主 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 表扬 实质的奖励或公开表彰。 成就感 成功地完成工作的感觉，成就目标。 休闲时间 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 权力 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 声誉 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 金钱 工作带给个人收入的多寡。 压力 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 自尊 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 家庭生活 与家人相处生活的时间品质。 安全感 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 个人成长 个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 使用说明 让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。 保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化. 背景资料： 业务员 转增员对象：陈女士 年龄：30-40岁 大专 面谈场景：茶馆 ?业务员：对茶有研究吗？请你点茶（红茶/绿茶/龙井茶）你点什么茶，哪一种茶适合你？ 陈女士：随便啦！ 业务员：那我就给你推荐山东名茶：崂山茶 陈女士：好 业务员：陈姐，我对你有些了解，凭你的能力不应该在这个行业干一辈子，如果有一个更适合你的工作，你会考虑吗？ 陈女士：有这样的行业吗？ 业务员：今天大约需要10-15分钟给您介绍我从事的行业情况，不知您有无兴趣？ 陈女士：好 业务员：公司简介：我这样介绍不知您能不能清楚？ 陈女士:清楚了 业务员：首先这个行业是独立自主：可以按自己的想法进行自己的工作说白了就是自己当老板，工作时间是弹性制的，而且，收入是自己说了算，晋升也是自己说了算，关键是这个行业通过自己的努力之后能够获得一种成就感！